「著者 西野 浩輝」の記事一覧

経験やスキルが向上する事で人は推測能力が高まっていきます。推測能力に大きく頼ると確認出来たつもりになり、お客様の意図とギャップが生じる恐れがあります。

お客様の気づいていない課題(ニーズ)をすくい上げ、気づいてもらう働きかけ(提案)を行うのがソリューション営業の基本です。

営業マンにとって、相手に的確な質問を投げかけるスキルは必須です。質問の意図を伝え、相手が深く考え答えてくれる質問力を養いましょう。

お客様からの問合せがあるにも関わらず、なかなかアポイントにつながらない。そんな時はお客様を「感情」から「論理」の世界へ誘導する必要があります。

ヒアリング能力向上の先に落とし穴があります。それは「慣れ」です。相手への気づかいをもってコミュニケートする事をここで再認識しましょう。

ヒアリング能力の向上は質問の「書き出し」「グループ分け」「関連性の紐づけ」、最後にリスト化することで上達します。

お客様との友好的な関係が築けていることに胡坐をかいていませんか。ヒアリング能力は長年の付き合いに勝る武器になります。

お客様の話しが尻つぼみになったとしたら、それはあなたの相づちや反応がいまいちなのかもしれません。会話はお客様の承認欲求を満たすことで成立します。

商談において世間話はお客様の時間を無駄にすると考えていませんか？実は、場の空気を和ませてから本題に入る事が大切です。

口うるさく要求が厳しいお客様はあなたの成長させる「良いお客様」です。見方と考え方を変える事を意識してみましょう。

訪問頻度を増やそうとして、手ぶらでお客様のところに伺っていませんか？お客様への訪問は量と質のバランスが大切になります。

お客様への初回訪問にあたって「自分の話したいこと」を全て伝えようと思っていませんか？お客様が話したいと思える様な戦略を立てましょう。

せっかくとれたお客様へのアポイント。お客様が「今回の面談は有効だったな」と思って頂けるような工夫が必要です。

スモールステップを設定しても毎日同じ事の繰り返しで芽生えるのが「飽きる」という感情です。飽きないためにモチベーション維持の工夫が必要になります。