人は推測ができる能力を持ちます。
「その品物なら、明日は大丈夫ですよ」と言われて、明日には納品してもらえるというように推測できるのです。しかし、明日には入荷しますというようにも考えられます。
たくさんの周辺事情が分かればわかるほど、より正確に推測できるようになります。
商談中の営業マン心理
推測できる能力があるせいで、人は時として確認することをスルーしてしまうことがあります。
しかし、営業マンが商談中に推測ばかりしていてはいけません。後になってから、実は違ったということになれば、今まで培ってきた信用が一気にゼロ、いやマイナスになってしまいます。
ところが、スルーしてしまう営業マンが多いのも事実です。それはなぜかというと二つ理由が考えられます。
一つは注意力不足と思い込みです。聞き流してしまい、複数の意味に解釈できることに気が付かない場合や、きっとこういう意味に違いないと勝手に判断してしまう場合です。最初に紹介した例がまさにこのパターンです。これらは、細心の注意をもって改善して欲しい部分です。
そして、もう一つが、こんなことをお客様に聞いていいのかなという遠慮です。
商談中の遠慮は、百害あって一利なし
こんなことを聞いたらお客様に怒られてしまうのではないかというように、遠慮をしてしまう営業マンがいます。
「そんなの当たり前だろ！」と言われても、構わないのです。間違いを起こすより、余程ましなことです。最後まで勝手な推測でものごとを進めてしまって、結果が上手くいったとしても、それはただの結果オーライです。一つ間違えば、お客様に大損害を与えかねません。
信用レベルの話ではありません。先ずは、その場でしっかりと確認することです。もし話の途中で確認できなかったならば、商談の最後に打ち合わせ内容をまとめて確認するのですから、そこで明確にすることもできます。
後で電話してみようとか思うならば、その場で確認が一番です。商談中に気が付かなかった場合は、後から電話でも構いませんから、確認です。
お客様と営業マンの頭の中が一致していなければ、ＷＩＮ-ＷＩＮの関係にはなれませんよ。
マーキュリッチ代表取締役西野浩輝
「人は変われる！」をモットーに年間150日の企業研修をおこなう教育のプロフェッショナル。トップセールス・経営者・外資系勤務など、これまでの自身の経験を活かして、グローバルに活躍できるプレゼンター人材の輩出に取り組んでいる。
