商品を多角的に見て、お客様ごとにアピールポイントを変えてみよう

同じ製品だとしても使う人が異なれば、自ずと説明の仕方や内容が変わってきます。どのお客様にも同じように販売しようとすると「うちでは要らない」と言われかねません。
お客様の顔を思い浮かべながら、自社の製品を色んな角度で見てみるとアピールポイントが変わってきます。売れない理由ではなく、お客様と自社の商品に興味を持ち売れる方法を考えましょう。

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from 西野浩輝

売れない理由は、商品に魅力がない、会社のシステムに問題がある、無謀なノルマのせい・・・。

いくつでも理由を挙げることが出来るでしょう。

でも、ちょっと待ってください。あなたが売っている商品は、本当に魅力がないのですか?誰一人として、その商品を売ることが出来ないのでしょうか。
違いますよね。売っている人もいるはずですし、買ってくれるお客様もいるはずです。それは偶然なのでしょうか?たまたま運良く売れただけでしょうか?

売れない理由は、あなたが商品に興味・関心がないだけ

あなたが売れないと思っている商品を買ってくれた人は、お付き合いでしょうがなく買ってくれた人ですか?売った人は、まぐれで売ったのでしょうか?そこをあなたは分析できていますか?売れないから、ただなんとなく商品が悪いと思い込んでいるだけではありませんか。

このような事態になる最大の理由は、あなたが商品に対して興味・関心を持っていないからです。

なぜ興味・関心がないかというと、その商品について実は良く知らないからなのではないでしょうか。通り一遍の知識はあっても、実際にその性能がどのくらいのものなか、実感として理解していないのでしょう。

テレビショッピングで様々なものを売っていますが、ある意味大変勉強になります。

なぜかというと、商品の良さを言葉巧みに説明していることはもちろん、どういう場合に役に立つのかをビジュアルで見せる工夫をしているからです。思わず、「これがあったら、いいだろうな」と思ってしまいます。

商品のアピール方法をいくつ持っていますか?

テレビショッピングと同じようなものを駅や大型スーパーでも実演販売していますが、お客様の興味を引くような口上パターンをいくつも用意しています。目の前を通りすぎる客層に合わせて、パターンを変えているのです。

あなたは、自社の商品をアピールするパターンをいくつ持っていますか?

おそらく一つだけではないでしょうか。お客様によって、アピールポイントは変わってくるはずです。それはお客様によって、ニーズが異なるからです。

売れない理由より、売る方法を考えよう

売るための工夫は、自社の商品を良く知り、興味・関心を持つことです。そしてお客様によって、どこをアピールするのが効果的なのかを検討し、複数のプレゼン方法を用意することを考えましょう。

売れない理由をいくら考えても、無駄に時間が流れていくだけです。

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