視点を変えて良いところを見つけることで差別化が図れる

商品が悪いから売れない。そんな目で自社製品やサービスを見ていませんか?
視点とアンテナの立て方で物事は色々な形になります。競合会社との差別化も「自分自身」の見方を変えることで図ることができます。

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from 西野浩輝

競合他社との差別化が、お客様との契約に結び付くことは誰でも理解できているでしょう。

しかし、その差別化が難しいのですよね。多くの営業マンは、「そんなのがあれば楽だよな~」と思っているのではないでしょうか。しかし、トップ営業マンは違います。

会社の良いところを探す

人の悪いところを探すのは、簡単ですよ。

誰か一人を決めて、悪いところを10個挙げるとなれば、1分もかからずに10個言えるでしょう。反対に良いところを10個挙げるとなると、急に難しく感じて3分経っても半分くらいしか言えなかったりします。

でも、営業マンならば、良いところ見つける練習は必要です。

お客様の良いところを見つけることは、コミュニケーションをスムーズに行うために必要なことだからです。トップ営業マンは意識するしないは別として、それが出来ているのです。

皆さんも、自分の会社の良いところを探してみましょう。そのためのスキルを一つ紹介しましょう。

それは、直ぐに出てくる悪口を、逆の視点で言い換えるのです。

  • 「融通が利かない」→「コンプライアンスがしっかりしている」→「安心して取引のできる会社」
  • 「売れない商品を次々に開発する」→「商品開発のスピードが速い」→「御社に役立つ商品を短期に開発できる」
  • 「離職率が高い」→「社員が若くて活気がある」→「若い感覚で現代に相応しい対応をスピーディーにこなす」

などです。

全て嘘ではないのです。見方を変えただけです。

差別化を図る切り札

お客様にとって自社の差別化が目新しく映らない場合は、自分自身を差別化のポイントにすれば良いのです。

お客様は、「人から買う」のです。

その人とは、あなたのことです。

あなたの会社からきた営業マンから買うのではなく、あなたという営業マンから買うのです。極端に言えば、会社はどこでも良いのです。

信頼できる相手として、あなたという人から買いたいと思ってもらえれば、これは素晴らしい差別化ではないでしょうか。

お客様のことを強く思い、「あなたがいなければ、おたくの会社と取引はなかったでしょう」とお客様に言われることを目指しましょう。

 

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