商品知識とお客様への関心。両立することで出来る事が広がる

営業マンの根底にある思いは「お客様の役に立ちたい」というものです。
お客様のために必要で、あなたが身につける知識の一つとして「商品知識」があります。ただし、商品知識だけを熟知していてもベストな提案はすることができません。
お客様に関心と興味を持ち、お客様の事を知ることで、相手が必要としている知識を役に立てることができます。

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from 西野浩輝

取扱商品は、年々増えていきます。その全ての商品知識を頭に入れておくのは、かなりしんどい話です。

商品の持つ機能だけならともかく、付随する知識まで頭に入れるのは相当な労力を要します。そこまでして、商品知識を覚える必要があるのでしょうか。

売り子からの脱却

 営業マンとしての仕事を嫌々やっているとか、給料のためにとりあえずやっているのならば、数多くの商品知識など適当に覚えておけば良いのかもしれません。

そう、野球場やイベント会場のビールの売り子のように。彼らは、売っているビールの知識は持っていません。溢れる笑顔で商品を売っているだけです。

しかし、あなたは営業という仕事を通して何を学びたいのでしょうか。何を得ようとして、営業の仕事をしているのでしょうか。成功している人の価値観やビジネス方法でしょうか。それとも、成功している人たちとの人脈作りでしょうか。

この問いに正解はありません。

どんな理由であっても、目的をもって営業の仕事をするならば、中途半端なことはできないでしょう。

なぜかって?営業マンは、お客様の役に立ちたいという強い思いで仕事をしているからです。

お客様のためになるならば、商品知識は必須です。お客様の役に立つのかどうかをあなたが判断できなくて、どう売るのですか。

自社の商品に関心をもつことは、お客様に関心を持つこと

営業マンとして、お客様に興味・関心を持つことがスタートです。興味・関心があるからこそ、お客様の役に立ちたいと強く思えるのです。

同じように自社商品に興味・関心を持てば、その商品をどのように活用し、販売できるのかという戦略を立てることができるはずです。ひいては、お客様の役に立つという原点につながります。

例えば複合機の営業マンが、ペーパー知識として複合機の性能・機能を知っている場合と、実際に修理修繕が出来るレベルの機械の知識を持っていたら、どう違ってくるでしょうか。

お客様の使用形態から、最も起こり易い故障の原因を予測し、その部品をあらかじめ用意しておくことが出来るでしょう。また、使用用途に応じたトラブルの原因を理解し易いので、お客様から不調を訴えられても直ぐに対応できる可能性が高まるのです。

すると、お客様からあなたへの信頼が増すことになります。あなた以外から複合機を仕入れることは、考えられなくなるでしょう。

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