違いが見えにくい提案の成否を分けるもの

同じ製品やサービスの場合、私たちは無意識にも意識的にも購入先を選んでいます。あなたが選ばれる立場だったら?何が決め手になるのかを実体験をもとにお伝えします。

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from 西野浩輝

マーキュリッチとレアリゼ様の共催セミナーを開きました。

今回のセミナーのテーマは「営業への配置転換 失敗しない5つの法則」というものでした。

100年に一度といわれる不況の中、収益力アップのために、技術部門や間接部門から営業部門への配置転換を実施する企業が増えています。

そこで配置転換者をプロのスキルとマインドを持った営業マンに育てるためのコツをお話しさせていただいたわけです。おかげさまで「参考になった」という声を数多くいただくことができました。

さてそのセミナーの中で私は、営業マンに求められるさまざまなスキルのひとつとして、「第一印象力」の大切さについてお話をしました。

お客さんから信頼を得る上で、第一印象が非常に重要なカギを握ると、日頃から考えているからです。

特に最近、第一印象力の重要性を改めて強く感じさせられた出来事がありましたので、ここでもちょっとお話しさせていただきます。

第一印象力の重要性を実感

先日、私は個人的な事情で、生命保険の見直しをすることになりました。そこで2社の生保会社の営業マンの方に来ていただき、それぞれ説明を受けることにしました。

まず最初に会ったのは、A社の営業マン(男性)。

彼の第一印象力は抜群でした。パリッとした感じのスーツを着こなしていて、服のセンスの良さがまず目につきました。顔つきも、ハンサムというほどではないがさわやかです。

また話のところどころにジョークを差し挟んだり、私が話しているときにはしっかり相づちを打つなど、コミュニケーション能力もばっちりでした。

ただし商品説明そのものは、わかりやすいというほどのものではありませんでした。「まあ普通」というレベルでしょうか。

それでも第一印象力が良かったことで、私はその営業マンにかなり高い信頼感を抱きました。

その数日後、私は今度はB社の営業マン(やはり男性)と会いました。

パッと見、非常に誠実そうな方でした。それ自体は悪いことではないのでしょう。

しかし誠実すぎるというか、腰が低すぎるというか、どこかおどおどしていていかにも自信がなさそうに見えてしまったんですね。

声も小さく、聞き取りにくいときが何度もありました。ただ話自体は、けっしてわかりくいわけではありませんでした。提案の内容も、A社の営業マンと比べてほとんど遜色がありませんでした。

でも営業マンが自信がなさげだと、客の方は不安になってしまいます。その不安感は、結局最後までぬぐい去ることができませんでした。

私は、ほぼ即決でA社の営業マンと契約を結ぶことにしました。

保険商品は複雑なため、正直に言うと私は、A社の商品とB社の商品の内容を完全に把握できていたわけではありません。本当のところはどちらが自分に適しているのか、判断がつきかねる面もありました。

だからこそ営業マンの差(第一印象力の差)で、最終的な選択をすることになったのです。

「内容が複雑な商品」や「違いが見えにくい商品」ほど、第一印象力の差が重要

なポイントとなります。

つまりこうした商品が売れるかどうかは、営業マンの腕次第という面が非常に強いのです。

これを反映してか、マーキュリッチの営業セミナーを導入してくださるクライアントも、「内容が複雑な商品」「違いが見えにくい商品」を扱っている会社が多くなっています。

第一印象力が難しいのは、必ずしも経験を積めば積むほど伸びるスキルではないという点です。

逆にベテラン営業マンの方が、営業スタイルがマンネリ化していてフレッシュさをなくしているために、若手だった頃よりも第一印象力が落ちていることがよくあります。

どのようの第一印象力を高め、維持するかについては、またいつか機会があればお話ししたいと思います。

 

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