オンラインで会議、オンラインで研修、オンラインで飲み会等々。様々な事が、オンラインで行われる様になり数ヶ月経ちました。
オフラインで行ってきた時と勝手が違う事に戸惑いながら、だいぶ慣れてきたという人も多いのではないでしょうか。
一方、なかなか難しく糸口がつかめないと相談される事が増えたのが、「オンライン商談」です。
今回はこの「オンライン商談」で初対面の人と関係を築くきっかけについて、お伝えしようと思います。
オンライン商談で感じる難しさとは？
「オンライン商談」が苦手な人が多いようです。これは、百戦錬磨の営業担当者でもそうらしい。
「どういう点が難しいですか？」と聞いたときの答えで多いのが、
『はじめて会う人と打ち解けるのが大変』
というもの。
商談において場を和ませ、相手と打ち解けることを、営業用語で「ラポール（心の架橋）を築く」と言います。
リアル商談だと、この「ラポール」が比較的すぐできるのに、オンラインだとなかなかできない。
ラポールなしでは、お客さんは本音は話してくれず、深いニーズも聞き出せません。
その結果、相手に刺さる提案にはなり得ず、商談は不発のままで終わります。
これは頭の痛い問題です。
そもそも、なぜ「オンライン商談」では、リアルと比べてラポールを築くのが難しいのでしょうか？
ラポールが築きにくい理由
リアル商談では、雑談を始めるためのネタが豊富にあります。
相手の名刺に書いてある情報はもちろんのこと、豪華な応接室、受付スタッフの見事な対応、などなど。どこからでも切り込めるので、まず困らない。
一方、オンラインの場合、画面から得られる情報が限られているため、話すネタがほとんど見つかりません。かろうじて画面越しに見える相手の服装について褒めるのも、ちょっと不自然すぎます。
ではどうすればいいのか？
オンライン商談での取っ掛かりとなるネタ
オンライン商談における現実的な唯一の足掛かりは、「音声と映像のクリア度合を相手に確認すること」でしょう。その際、できるだけ自然な感じで会話を誘導できるのが理想です。
たとえば、こんなふうに。
営業担当者「西野です。今日はよろしくお願い致します」
お客さん「こちらこそ、よろしくお願いします」
営業「ちなみに、私の声と映像はクリアですか？」
顧客「大丈夫です。良く聞こえます」
営業「ありがとうございます。よかったです」
「こちらもお姿が非常によく見えてますし、聞こえてます」
「もし途中で聞こえにくくなったりしたら、遠慮なく言って下さいね」
顧客「ありがとうございます」
さらに、
などと、少しお茶目な感じで自虐ネタを添えると、雰囲気をガラッと変えられるでしょう。
また、
なんて相手を持ち上げるのも１つの手です。
その際、満面の笑顔でコミュニケーションを取るようにしましょう。
オンライン商談では笑顔が特に重要！
オンラインではこちらが思っている以上に、相手から表情は見えにくいもの。だから、笑顔が小さいと相手に堅い印象を与えてしまい、場を和らげることは非常に困難になります。
柔らかい雰囲気とともに、上記の会話例のように話を続けられたら、いつの間にか相手の口も滑らかになって、ラポールを築くことができるでしょう。
ラポールを築けたらしめたもの。
リアルと同じくオンライン商談でも、いつものあなたのペースで進めることができるはずです。
マーキュリッチ代表取締役西野浩輝
「人は変われる！」をモットーに年間150日の企業研修をおこなう教育のプロフェッショナル。トップセールス・経営者・外資系勤務など、これまでの自身の経験を活かして、グローバルに活躍できるプレゼンター人材の輩出に取り組んでいる。
