コンペ勝率30%→50%を実現した、選ばれる営業組織をつくる2つの要件

コンペプレゼンの勝率が、30%から50%に 数年に渡って担当させていただいている、あるクライアントさんから嬉しいご報告を受けました。 その企業さまの部門長の方曰く、 「マーキュリッチさんのプレゼンテーション研修を受け、お・・・

コンペプレゼンの勝率が、30%から50%に

成約率が30%から50%へ数年に渡って担当させていただいている、あるクライアントさんから嬉しいご報告を受けました。

その企業さまの部門長の方曰く、

「マーキュリッチさんのプレゼンテーション研修を受け、おかげさまで、コンペプレゼンの勝率が、30%から50%に上がりました。ありがとうございました。」

研修を導入し始めたのは少し前なのですが、その50%という数字を今もキープされているとのこと。かなり競争が激しい業界の中での5割強の勝率アップ(30%→50%)と維持というのは、大変注目に値すると思います。

 

上記のコメント自体、すごく嬉しかったのですが、そのあとにおっしゃった一言こそ、研修を職場の成果に結びつける本質を語っており、かつ研修を提供する我々トレーニング会社および講師冥利に尽きるものでした。

 

それは、

「研修の中で教えていただいた体系・やり方に沿って、日常から職場で『プレゼン発表 → 聞き手からのフィードバック』というプロセスをずっと継続的に続けています。これはもう完全に当社のしくみとして根付いていますね。」

というものでした。

「継続」と「組織ぐるみ」が、研修成果定着の2大要件

 01「研修の成果が見えにくい」

「効果がなかなか長続きしない」

 

研修業界で長く言われ続けている言葉であり、ある意味宿命と言ってもいい位の大きな課題です。

上記の企業さまは、工夫と努力によって、それを見事に克服されているわけです。

 

この事例におけるポイントは大きく2つ。

 

1つは、「継続」を実現するために、完全にしくみとして根付かせている点。

俗人的な『いち個人』の頑張りに完全に委ねてしまうと、どうしても努力が長続きしづらい。それをシステムとしてそのプロセスを日常業務の中に取り込むことで、継続を可能にしているわけです。

部門長の方がおっしゃるには、大事なプレゼンを控えたメンバーは、その準備段階で必ずリハーサルと他メンバーからのフィードバックを繰り返し、十分に練り上げた上で、本番に臨んでいるそうです。

もう1つは「組織ぐるみ」です。

その中で、極めて重要な役割を果たしているのが、トップのコミットメントです。トップ自らが研修をオブザーブするだけでなく、その後の職場でのフィードバックでも積極的に参加して、関わっているとのこと。

職場の風土はリーダーが決めると言われます。この企業さまでは、「研修で学んだことを最大限活用して、成果に結びつける!」というトップの本気度が職場全体に浸透し、風土を作り上げ、そしてそれが上記の持続的な成果につながっているわけです。

 

研修と職場をつなぐキーは、「継続」と「組織ぐるみ」。

この事例はそのことに関する大きな示唆と学びをもたらしてくれるものでした。

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