パーソルクロステクノロジー株式会社様は、総合人材サービスを手がけるパーソルグループのテクノロジー領域を担うエンジニアリングサービス企業です。その事業の柱の一つに、顧客企業のシステム開発などを受託するSIer事業があります。今回同社ではSIer事業において、顧客への提案を担うプリセールス担当者やプロジェクトマネージャーを中心とした技術者を対象に、提案営業力向上研修を実施されました。エンタープライズソリューション統括本部 システムインテグレーション本部 本部長の桑名祐司様に、研修を実施された経緯や、研修を担当したマーキュリッチに対する評価などについてお話を伺いました。
当社の提案営業力の課題を分析したうえで研修を実施
御社ではこのたび技術者を対象に提案営業力向上研修を実施されました。この研修を行うことにされた背景を教えてください
桑名様 当社では様々な業種のお客様に対してシステム開発を行ってきておりますが、新規顧客向けのシステム開発案件について、さらなる受注拡大の余地があると感じていました。
お客様からの引き合い自体は決して少なくはなく、ご提案をする機会は多数頂いております。しかしご提案した結果受注に至る件数がなかなか伸びず、「これは当社の提案営業力に課題があるのではないか」と仮定し、この点を強化することを目的に研修を実施することにしました。
研修会社にマーキュリッチを選ばれた理由は何でしょうか？
桑名様 研修会社を選ぶにあたって、いくつかの会社にお声がけして商談の場を設けました。その際に、他社は自社の研修カリキュラムやメソッドの紹介が中心だったのに対して、マーキュリッチさんは、まず当社の提案営業力の何が具体的な課題であるのかを把握するところから取り組んでくださいました。加えて、「これまで実際に作成してきた提案書をいくつか見せてほしい」という依頼を受けて提供したところ、その内容を分析したうえで、「当社の社員の提案営業力に関する本質的な問題」や「問題解決に向けて必要となるアプローチ」、「目指すべき状態」を示してくれたのです。
私たちの提案営業力に課題となるポイントもいくつか想定していましたが、具体的にどこが最も重要な課題であるのかがわかっていなかった為、各社から頂いた研修のどれが一番有効なのかが判断しきれていませんでした。しかしマーキュリッチさんはその深掘りを行ったうえで、根本的な課題解決につながる研修内容を提案してくださったため、「マーキュリッチさんであれば、社員の成長と成果に結びつく研修を実施してくれるだろう」という確信を持つことができました。
「御社の社員の提案営業力に関する本質的な問題点」については、具体的にはどんな指摘を受けたのでしょうか
桑名様 一言で言えば、「顧客視点の提案になっていない」ということでした。どういったシステムを開発・導入するのかという細部は細かく書かれていても、なぜそのシステムを導入するべきなのが見えてこない提案書になっていると。「顧客の課題の真因を把握したうえで、その課題解決につながる提案であることを示せないと、顧客の心はつかめない」とのことでした。なかなか手厳しい指摘でしたが、的を射ていると感じました。
過去に作成した提案書を題材にして研修を展開
今回実施された提案営業力向上研修の概要について教えてください
桑名様 受講者を2クラスに分けて、1日7時間の研修を2日間・全4日間で実施しました。受講者には、技術者の中でも提案を行う機会が多いプリセールスの担当者やプロジェクトマネージャーを中心に受講してもらいました。
研修内容は、マーキュリッチさんが普段提供されている「提案営業力向上研修」の標準プログラムの範囲内でも、当社が抱えている提案営業力の課題を十分に解決できそうだということでしたので、特別なカスタマイズなく実施することにしました。ただし当社の社員が過去に実際に作成した提案書を、研修の中で題材として使っていただきました。グループワークの際に、提案書をもとに「どこに問題があるのか」「どう改善すればよいか」を受講者間で議論したのですが、「架空の事例」ではなく、「自分たちが実際に書いた提案書」を題材にしたことで、受講者一人ひとりが自分ごととして研修に向き合うことができたと思います。
また今回の研修は、提案書の作成だけにフォーカスしたものではありませんでした。優れた提案をするためには、ヒアリングの段階でお客様の状況や課題についての情報収集をどれだけ十分に行えているかがカギとなります。浅いヒアリングしかできなければ、提案も浅いものになってしまいます。研修ではヒアリングの重要性に対する意識づけも行われました。
そうしますと受講者のみなさまにとっても、学びや気づきの多い研修になっていたでしょうか？
桑名様 はい、なっていたと思います。研修後に受講者にアンケートを取ったところ、とても良い評価結果が得られました。今回受講したのは業務量の多い社員が中心だったので、2日間・計14時間という長丁場の研修ですと色々と調整が難しく、過去には「業務に支障が出るので、もっと時間を短くしてほしい」といった不満が出てきたこともあったのですが、今回はそうした声はありませんでした。また講師の方の評価も非常に高く、ここまでポジティブな声が多いアンケート結果はなかなかないことで、私自身も驚きました。
特に受講者からの感想で多かったのは、「これまで自分が行ってきた提案のどこがいけなかったのか、よく理解できた」というものでした。技術者はどうしても「何ができるか」を中心に提案を組み立てがちですが、お客様が本当に求めているのは課題の解決です。その視点が不足していたことへの気づきが、腹落ち感につながったのだと思います。
また、受講した社員からは、「グループワークの中での話し合いが非常に効果的だった」という声もありました。提案書を題材にディスカッションをしたときに、受講者によって提案書に対する評価の仕方はそれぞれ異なります。自分にはない視点からの評価を知ることで、「こういう考え方もあるのか」という気づきを得ている様子が多く見られたようです。グループワークの時間を多く設定してもらったことで、講師からのレクチャーやアドバイスだけでなく、受講者間での学び合いも活発だったということだと思います。
ヒアリングや提案書作成に臨む社員の姿勢が変化
研修から数ヶ月が経過しました。その後、受講者された社員のみなさまのヒアリングや提案の仕方に何か変化は見られますか？
桑名様 受講者全員に変化が見られるわけではありませんが、一方で明らかに以前とは異なる姿勢で、ヒアリングや提案に臨んでいる社員が確実に出てきています。
例えばヒアリングでは、以前は「私たちに何をお求めですか」「どういう機能が欲しいとお考えですか」といったように、終始システムを開発する事を目的とした質問をしがちでした。しかし研修後は、「なぜそれをやりたいですか」「それを実現することで、今ある状況をどう改善したいですか」といったように、お客様の本質的なニーズを引き出そうとする姿が見られるようになりました。
また提案の内容にも変化が見られます。お客様からシステムについてのご要望をいただいた際に、以前はその要望をそのまま受けて、仕様・費用・開発期間に落とし込む提案が中心でした。それが今は、「お客様が抱えている本質的な課題は、おそらくこうだと思います。その課題を解決するためには、こういうやり方もあります」といった対案や、「そもそもシステム化しなくてもこういう方法があります」といったソリューションを提案するケースが増えてきています。
価値を感じさせる対案やソリューションを提案できれば、お客様からの当社および担当者に対する信頼感も上がります。提案を行った結果、「内容を再検討したい」とのご回答をいただくことや、場合によってはシステム化の企画自体が見送りとなる事もありますが、一方でその後別のお話を頂く機会も出てきており、接点作りの点では以前よりも確実にプラスに働いています。
今後、さらなる提案営業力の向上を図るために考えていることはありますか
桑名様 まず今回受講できなかった社員への研修の実施を考えています。今回の研修は、提案に携わる社員の中でも一部を対象にしたものでした。予算との兼ね合いもありますが、できるだけ早く機会を作りたいと考えています。
また、今回の研修で得た学びを、社内のナレッジとして定着させる取り組みも進めています。具体的には、提案書のテンプレートとヒアリングシートの作成に取り組んでいます。提案書のテンプレートは、各項目に何を記入するかの情報を示しただけのものではなく、「提案書のこの項目を書くためには、ヒアリングの段階でこういうことを聞いておく必要がある」といったことまで示し、ヒアリングと提案書の作成を一連のプロセスとして紐づけたものを作ることで、研修を受けていないメンバーでも、一定水準の提案ができる仕組みを目指しています。
またマーキュリッチさんからは、研修後の継続支援についてもご提案いただいています。これは研修を受けた社員が実際に作成した提案書の長所や改善点を、講師の方にレビューいただけるというものです。まだレビューの依頼をするかどうかは未定ですが、研修で学んだことを業務の中で定着させていくうえで、こうした継続的なサポートのご提案をしてもらえたことは大変ありがたいと感じています。
こちらこそありがとうございました。今後ともどうぞよろしくお願いいたします
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※取材日時 2026年4月
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