お客様に提案書をお渡しした後、時が来るのを寝て待つタイプの営業マンを知っていますか？結構多くいませんか？
案外ほとんどの営業マンが、「果報は寝て待て」タイプではないでしょうか。
「この提案書はいいんじゃないかな！社内で前向きに検討するよ」という言葉を信じて、連絡を待っている。
気が付けば、提案書をお渡ししてから1か月近くも経ってしまった・・・。こんな経験の一つや二つ、あるのではないでしょうか。
果報は掴みに行け
自分としてはしっかりとした提案書を作成し準備を整えたので、やるべきことは全て終わったと考えているのであれば、それは大きな勘違いというものです。
詰めが甘いと言わざるを得ないでしょう。寝てても果報は手に入りません。自ら掴みにいかないと手には入らないのです。
なぜかというと、提案書が上手く気に入ってもらえたというのは、既に過去のことだからです。
たくさんの仕事を抱えている人からすると、その提案書はOne of themに過ぎないのです。その過去の一つの提案書に対する想いは、営業マンが想うよりもずっと冷めているのです。
どうやって掴むのか
お客様からしつこいと感じられてしまうと、逆効果です。プレッシャーから逃れたいというのが人間の本能ですから、あまり露骨なアプローチはできません。
情報交換と称して業界情報等を伝えるついでに、「そう言えば、先日の件はどうですか？」等とあくまでもおまけとして話題にする等の配慮は必要です。
要は、お客様の頭の中から提案書の件が消えなければ良いのです。
元々担当者として「良い」と思って頂いているのですから、記憶から消えないようにすればよいのです。そうすれば、社内会議で話し合ってもらえるチャンスが必ず来るはずです。
提案書が上手く評価されたなら、放っておいたら絶対にダメです。もったいない。
担当者の記憶から提案書の件が消えないように、さりげないアプローチを試みる必要があります。決してクロージングを焦ってはいけませんが、放置は厳禁です。
果報は自ら掴みに行くことが大事です。
マーキュリッチ代表取締役西野浩輝
「人は変われる！」をモットーに年間150日の企業研修をおこなう教育のプロフェッショナル。トップセールス・経営者・外資系勤務など、これまでの自身の経験を活かして、グローバルに活躍できるプレゼンター人材の輩出に取り組んでいる。
