商談で世間話をする事は無駄ではなく、むしろ必然

商談において世間話はお客様の時間を無駄にすると考えていませんか?実は、場の空気を和ませてから本題に入る事が大切です。

shutterstock_310579232 

from 西野浩輝

お客様との商談の際にスムーズに話を進められず、ギクシャクしてしまう営業マンがいます。

そういう営業マンでも、いざ本題に入ると非常に能弁家ぶりを発揮したりします。世間話が苦手なんですと本人は弁解しますが、本当にそうなんでしょうか。

お客様とのスムーズな会話から商談を始められれば、本題はより受け入れてもらいやすくなるはずです。何よりも信頼関係が深まります。

お客様との緊張感を解くアイスブレイク

緊張感や警戒感を打ち破り、スムーズなコミュニケーションを目指すのがアイスブレイクと言われるものです。話題を提供することで、打ち解け合えることを目的としています。

車のエンジンでもいきなり全開というのは、エンジンへの負担が大き過ぎます。多少エンジンを動かしてから、フル回転させると無理なく力を発揮できるのです。

お分かりいただけると思いますが、アイスブレイクとは本題に入る前にお客様とコミュニケーションを取り、緊張感や警戒感を無くすことが目的ということです。いきなり本題を熱く語ったら、お客様は早々に席を立ってしまうか、話をほとんど聞いてくれないという結果になるということです。

お客様に関心をもつ幅を広げる

アイスブレイクと言われて、身構える必要はありません。営業マンならば、お客様の役に立とうと一生懸命頭を働かせているのですから、お客様に対して強い関心を持っているはずです。その関心、興味の幅を広げればよいのです。

自社商品とお客様の関係ばかりに目が言っているはずですが、少し目線をそらしてみてもよいでしょう。HPに目を通してみたり、訪問した会社の周囲を見て回ったりすることで、何か気付いたことを話題にしてみればよいのです。

その時に一番大事なことは、お客様がその話題に対してどう思い、何をしゃべるかです。主役はあくまでお客様です。

例えば「すぐ近くに、ずいぶんとおしゃれなイタリアンレストランがあるんですね。皆さんでよく行かれたりしますか?」と話題を選択したとしましょう。相手の答えを想定します。YESなら、実際の店の雰囲気、味、お薦め料理、値段等の話題が続きそうです。もしNOだったら、会社近くでどんなレストランを使われているのかとか、お薦めのお店はあるのか、好きな食べ物等の話題に広げられそうです。

先ずは、お客様とのスムーズな会話ができることを目標にしましょう。それが出来たら、後はアイスブレイク・世間話から仕事に話題をつなげる練習です。いわゆる連想ゲームです。これも事前にいろいろ会話の想定をしておけば、誰でも上手になっていきます。

西野浩輝写真マーキュリッチ代表取締役
西野浩輝
「人は変われる!」をモットーに年間150日の企業研修をおこなう教育のプロフェッショナル。トップセールス・経営者・外資系勤務など、これまでの自身の経験を活かして、グローバルに活躍できるプレゼンター人材の輩出に取り組んでいる。
西野著書写真

西野浩輝プロフィールはこちら

このページの先頭へ