優秀な営業パーソンは、お客様への訪問の頻度と質を考えて動いている

訪問頻度を増やそうとして、手ぶらでお客様のところに伺っていませんか?お客様への訪問は量と質のバランスが大切になります。

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from 西野浩輝

会う回数が多くなるにつれてお客様と親しくなれる、といのがザイオンス効果と言われるものです。経験則上からもその通りと思います。

しかし、「また来たの?今日は何?」とうっとうしがられる場合もあるのです。親しくなれるのとうっとうしがられるのは、何が違ったのでしょう。

お客様の役に立てるかどうか

「近くまで来たので、ちょっと顔を出しました」とやって来る営業マンがいます。

いなければ名刺を置いていく。せっかく来たのだからと、仕事を中断しても世間話ばかり。「この後約束があるので・・・」と言えば、「忙しいのにすみませんでした。またお伺いします」と言ってさっさと帰って行く。

この営業マンはおそらく、とにかく顔を出してこいと会社に命じられ、何も考えずにのこのことやって来たのでしょう。この繰り返しでは、親しくなれるとはいきません。うっとうしいの方の営業マンです。

 

それに対して、「ちょっと近くまで来たんですが、お会いできますか」と同じように来ても、「そう言えばこの間こんなことを耳にしたんですが、どうなんでしょうか」と情報交換ができる営業マンがいます。

彼は多方面にアンテナを張っているのでしょう。少しでも顧客に関する情報を入手すると、顔を出します。こういう営業マンは、まさに親しくなる営業マンと言えるでしょう。

「質」に拘り過ぎてはいけない

お客様を訪問するのに、しっかりとした資料を用意し、話す内容も完璧に準備するのは素晴らしいことです。初めてのお客様ならば、特にそうすべきです。

しかし、ある程度顔をつないだお客様の場合には、まさにザイオンス効果を狙っていくべきでしょう。ちょっとした情報交換でも良いのです。

無策に顔を出すのはNGですが、何かしらお客様に関する事柄を耳にしたら、お伺いしましょう。

それは、お客様に常に関心をもっていることのアピールなのです。だからこそ、親しい関係を作ることが出来るのです。

恋愛でも同じですよね。関心のある異性のことは、どんなことでも知りたいという欲求が湧いてきます。お客様の信用を勝ち取るとは、そういうことではないでしょうか。

西野浩輝写真マーキュリッチ代表取締役
西野浩輝
「人は変われる!」をモットーに年間150日の企業研修をおこなう教育のプロフェッショナル。トップセールス・経営者・外資系勤務など、これまでの自身の経験を活かして、グローバルに活躍できるプレゼンター人材の輩出に取り組んでいる。
西野著書写真

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