効率的に活動したいという営業パーソンは、成績を伸ばすことができない

効率的に動くという事は、時間という制約がある中で非常に重要な考え方になります。しかし、頭の中で描いた仮説や理屈は行動をしないと検証しようがありません。また行動をして成功する事で自分の中に成功事例は増え、失敗をしたとしても自分の学びになりステップアップのチャンスになります。

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from 西野浩輝

非常に優秀だと思われていながらも、期待を裏切ることになる人がいます。その逆の場合もあります。
人とのコミュニケーション能力に優れ分析力もあるような人であれば、誰もが素晴らしい営業成績を挙げると想像しますよね。なのにどうして期待を裏切ってしまうのでしょうか。

ツールの使い方が大事

優秀な人は、どのような行動をとることが無駄なく最大の効果を発揮できるのかを検証し、それから行動に移るという傾向があります。

おそらくこの場合の成約率は非常に高い数字になるでしょう。
しかし成約に至らなかったケースでは、お客様の方が悪いという結論に至り易いのです。

なぜなら、彼の分析では成約に至る確率が非常に高いからです。成約できなかったのは、お客様の方に問題があると結論付け易くなるのです。そうなると、この優秀だと思われていた人はもう成長できないでしょう。

逆に言えば、数多くお客様を訪問している営業マンと、成約数は変わらないという数字になってしまいます。営業マンとしては、成約数の方が価値あるものですよね。優秀と思われていただけに、このままでは非常に難しい立場に追いやられてしまいます。

この手の優秀な人の大きな間違いは、コミュニケーション能力も分析力もツール(道具)にしか過ぎず、使い方が大事だという認識が不足していることです。

成約に至らなかったケースや成約できたケースを分析して行動に移せば、全く違う結果になったと思われます。

ところが、行動する前に分析し、その最初の分析に縛られた行動しか取れなかったために、周囲の期待を裏切ったのです。全ては効率良く仕事をするという名目です。

現場で分かることがたくさんある

たくさんのお客様と接することで、コミュニケーション力を更に磨き上げることができるだけでなく、お客様の様々なニーズを汲み上げることができるのです。そこから新たな販売戦略を自分なりに立てることができます。

「営業は人」という言葉が表すように、科学的分析で行動するのではなく、行動を科学的に分析することで新たなアクションを起こすことが大事なのです。

時として、

効率重視よりも行動重視が重要な場合がある

ということを学びましょう。

さあ、お客様がお待ちです。今日も1日頑張りましょう!

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