株式会社グリーンハウス様は、社員食堂や学校給食、病院、介護・福祉施設などに対して、食のサービスを提供している会社です。またとんかつのさぼてんといったデリカ・レストラン事業やホテルマネジメント事業なども展開しています。

マーキュリッチではこれまで、グリーンハウス様の中でも企業や自治体等に対してサービスの提案を行う開発担当者を対象にしたプレゼンテーション研修を担当してきました。講師は当社の西野浩輝が務めてきました。

ただし2020年度については、オンラインで商談をおこなう際のスキルを身につけることを目的に、オンライン商談研修を実施致しました。

同社グループ開発本部 副本部長 執行役員の栗栖秀行様、開発マーケティング部 部長の長谷川裕邦様、前田悠香アシスタントマネージャー様、岩橋理紗子様に、オンライン商談研修を実施することにした狙いや、研修の感想などについてお話を伺いました。

オンラインでの商談だからこそ必要になるスキルを身につけさせたかった

― これまでマーキュリッチでは、御社の開発担当者を対象に、プレゼンテーション研修を担当してきました。そんな中で今回は、プレゼンテーション研修ではなく、オンライン商談研修を実施することにされました。その理由や狙いは何でしょうか。

栗栖様 コロナ禍というこの状況下において、当社でもオンラインで商談やプレゼンテーションをおこなう機会が増えました。実際にやってみると、対面で商談やプレゼンをおこなう際に求めるスキルとは、かなり違うスキルが必要であることを実感するようになりました。

例えば声のボリューム。対面の場合、近い距離であまり大きな声で話しすぎると、相手に対して失礼ですが、オンラインの場合は少し大きめの声で話すぐらいでちょうど良かったりします。

また身振り手振りにしても、対面だと身振り手振りが大きすぎると不自然になってしまいますが、オンラインでは意識的に身振り手振りを使わないと、こちらの思いや熱が相手に伝わりにくくなります。こういった一つ一つの「オンラインならではのスキル」を身につけるための研修を実施する必要があると考えました。

前田様 私は実際に開発担当者が、オンラインで商談をおこなう場面に同席することがよくあります。そんな中で担当者が画面の向こう側にいるお客様に対して、どんなふうに問いかければいいのか、戸惑っている場面を何度か目にしてきました。具体的には、「相手の反応が見えにくい、感じ取れない」といった声がありました。

その為、現場の開発担当者へむけたオンライン商談研修の必要性を強く肌で感じていました。

オンライン商談研修に関してもマーキュリッチは第一人者だと感じた

― オンライン商談研修の研修会社として、マーキュリッチを選んでいただいた理由は何だったのでしょうか。

栗栖様 これまではプレゼンテーション研修をお願いしてきたのですが、それは「マーキュリッチさんなら大丈夫」という信頼感があったからです。

マーキュリッチさんの研修の特徴は、理論と実践のバランスが優れているところです。まず理論的な説明があって、そのあと実際に受講者がロールプレイをおこなう場面が必ず設定されています。受講者は「なぜそれをやる必要があるのか?」という理由をよく理解したうえで、具体的なやり方を教えてもらえるので、スキルの確実な定着が図りやすくなります。

長谷川様 今まで弊社では西野さんにプレゼンテーション研修をお願いしてきましたが、西野さんはフィードバック力がすごいです。受講者のプレゼンに対して、非常に納得度の高い的確なコメントをいつもしてくださいます。さすがプロだなと思いながら見ていました。

― ありがとうございます。とはいえ「プレゼン研修はできるが、オンライン商談研修となると別物だし、大丈夫だろうか?リアルとオンラインはやはり異なるスキルなので今までの常識は通用しないのではないか?」といった不安や懸念はなかったのでしょうか。

長谷川様 それはなかったですね。西野さんはコロナ禍が本格的に始まった2020年の春頃から、他の研修会社に先駆けて、オンラインでのプレゼンや商談の仕方などに関する動画をずっとYouTubeにアップされていました。それを拝見しまして、西野さんはこの分野においてもトップランナーであると確信しました。

また研修の内容についても、マーキュリッチさんが開催したオンライン商談研修の紹介セミナーに参加させていただいたことで、事前に把握できていましたから、安心してお願いすることができました。

Teamsでも問題なくオンラインでの研修ができることがわかった

― 今回の研修では、受講者は対面ではなくオンラインでの受講になりました。

岩橋様 当社では、オンラインでのミーティング等の際にはTeamsを使っています。Zoomの場合は、複数の小部屋を作り、そこで小グループでディスカッション等ができるブレイクアウトルームという機能がありますが、Teamsにはそうした機能は搭載されているもののZoomのようにはいきません。通信環境やデバイス周りなども心配でしたが、Teamsを使いながら、どうやって小グループでのワークをおこなうかが大きな課題でした。

そんな中でマーキュリッチさんは、Teamsで小部屋を作ってワークをするためのノウハウをお持ちでした。実際に教わったとおりにやってみると、当日もトラブルなく進めることができました。マーキュリッチさんのおかげで「Teamsでも問題なくオンラインでの研修ができる」ということがわかりました。ありがとうございました。

― いえいえ。今回滞りなく研修を進めることができたのは、事務局のみなさまがTeamsを用いた研修に慣れていない受講者のために、事前にわかりやすい手順書を作って配布するなど、いろいろとサポートをしてくださったおかげです。こちらこそありがとうございました。

集中しているうちに1日8時間の研修が終わっていた

― 実際の研修の内容については、どのような感想を抱かれましたか?

長谷川様 今回はロールプレイの回数を標準より多めに実施いただくため、本来1日7時間の研修メニューであるところを、1時間プラスして8時間で実施してもらいました。1日で8時間の研修を行うというハードな内容になりましたが、時間の長さを感じさせず、「気がつけばあっという間に終わっていた」という印象でした。

それは西野さんが、受講者への質問やワークを頻繁に入れてくださったり、長時間ずっと同じPC画面を映すのではなく、細かく切り替えるなど、受講者の意識が研修から離れる事が無いような工夫をいろいろとしてくださったからだと思います。

当社もオンラインで40分程度の比較的長時間のプレゼンをする機会が増えているので、「聴き手の集中力を途切れさせないためには、こんな工夫すればいいんだな」ということがわかり、とても勉強になりました。

前田様 受講者は全員カメラをオンにしての参加になったので、ほかの受講者の表情を見ることができるし、また、自分もほかの受講者から見られていることを意識しながら研修に臨むことになるので、これもいいトレーニングになりました。

パワーポイントの資料を映した画面から、突然受講者の表情を映した画面に切り替わるといった場面が1日のうちに何度もあったので、そういう意味でも受講者は長時間気を抜くことができなかったと思います。

今回の研修を通じて大きかったのは、多くの受講者が「自分の表情が相手からどう見られているか?」を意識するようになったことではないかと感じています。本人はそのつもりはなくても、パソコンの画面越しだと、対面のとき以上に相手には無表情に見えてしまいがちです。ロールプレイの場面で、ほかの受講者がちょっと無愛想な表情でプレゼンをしている様子を見て、「もしかしたら自分のプレゼンもあんなふうに見えているのかもしれない」と気づくきっかけになったのではないでしょうか。

岩橋様 西野さんも研修の中で、オンラインでの商談では普段以上に表情豊かに話すことの大切さを力説されておられましたよね。「オンライン商談では、舞台俳優のように少し大げさに演じないと、こちらの思いが相手には伝わらない」という西野さんの言葉は強く印象に残りました。

 

オブザーバーとして参加した上司にとっても学びの多い研修になった

― 御社の研修の特徴は、受講者だけでなく、受講者の上司の方にもオブザーバーとして参加することを求めていることです。その狙いを是非教えてください。

長谷川様 研修を終えて現場に戻ってきた社員を、日々指導するのは上司です。上司がしっかりと研修の内容を理解したうえで、それに沿ってオンライン商談ならオンライン商談についての指導を部下に対してできないと、部下は研修で学んだことを現場で活かすことができなくなってしまいます。ですから上司が研修にオブザーバーで参加することは義務にしています。

― 今回の研修は、受講者のみなさんからはどのような感想が届いていますか?

栗栖様 1日8時間の長丁場の研修でしたが、受講者からもオブザーバーからも「長かった」とか「途中で飽きてしまった」といった声は一切ありませんでした。運営サイドだけでなく、受講者自身も「集中して受講しているうちに、気がついたら時間が過ぎていた」「リアルな商談との違いを明確に感じられた」という感想が多かったです。

岩橋様 受講者からは「研修を受けた翌週にオンライン商談があったので、さっそく研修で学んだ資料の作り方のコツを使って、資料作りをしました」といった声がありました。研修で学んだことを、すぐに現場で活かしているようです。まだオンライン商談の際の話し方や話の組み立て方だけでなく、Teamsの効果的な使い方を学べた点も好評でした。

長谷川様 Teamsの使い方については、私もオブザーバーをした上司から「勉強になった。これで自分もTeamsを使った商談やミーティングにも、不安感を抱くことなく臨めそうだ」という声を聞きました。一般にデジタルツールは、年齢があがればあがるほど使いこなすのに苦労する傾向がありますから、上司にとっても学びの多い研修になったようです。

今後はロジカルにプレゼンをする力やヒアリング力を高めたい

― 最後に御社の今後の研修計画を教えてください。

栗栖様 実はマーキュリッチさんには、お願いしたい研修がまだまだたくさんあります。プレゼンテーションについては、ロジカルに話を組み立てて、わかりやすいストーリーで話せる力を今後より高めていきたいと考えています。またお客様のニーズや課題を的確に把握できるようになるためには、ヒアリングのスキルを高めることも重要です。今後はロジカルプレゼンテーション研修やヒアリング研修などをぜひ実施したいと考えています。もちろん新型コロナの状況によっては、もう一度オンライン商談研修を実施する必要があるかもしれません。またいろいろとご相談させてください。

― こちらこそ今後ともよろしくお願いいたします。本日はお忙しい中、お時間をいただきありがとうございました。

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※取材日時 2021年3月
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