【終了しました】2/21(水)　「競合に先んじ、顧客に選ばれる組織」を作るための営業力向上プログラム　紹介セミナー

「営業のコモディティ化」から抜け出すために、３大能力を徹底強化

他社と似たり寄ったりの営業になっていませんか？

あなたの組織では、営業場面においてこんな課題を抱えてないでしょうか？

顧客へのヒアリングの際に、相手の課題やニーズを深いレベルまで聞き出すことができずに終わりがち
顧客の悩みに対して、表面的な解決策しか見つけ出すことができない
顧客のニーズや課題を的確に捉えた提案になっていない
提案内容が、顧客の想定内にいつも留まってしまっている
プレゼンの際に、提案内容を魅力的かつわかりやすく伝えられていないために、顧客に「まさにウチのための内容だ！」「ぜひ買いたい」と思わられていない

こうした課題は、今多くの企業が直面しているものです。
解決の鍵は以下の３つの能力向上です。

顧客の課題やニーズを深いレベルで聞き出す能力
顧客の真の課題解決に結びつく解決策を見つけ出し、提案にまとめ上げる能力
提案内容をわかりやすく魅力的に顧客に伝える能力

営業場面において、これら３つの能力は従来以上に強く求められています。
なぜなら「商品のスペックに頼った営業」が難しくなってきているからです。

今の時代は、競合より優れたスペックを有する商品を開発したとしても、すぐにキャッチアップされて、あっという間にどこにでもある商品の一つになってしまう。いわゆる「商品のコモディティ化」がきわめて短いスパンで起きます。

そうした商品のコモディティ化が起きている中で、スペックに頼った営業活動をおこなうことは、「他社と代わり映えのしない似たり寄ったりの提案」しかできなくなることを意味します。つまり営業もコモディティ化してしまうわけです。

営業の３大能力をトータルかつ計画的・継続的に伸ばすことが肝要

では、「営業のコモディティ化」から抜け出すためにはどうすればいいか？
先ほど述べた

顧客の課題やニーズを深いレベルで聞き出す能力
顧客の真の課題解決に結びつく解決策を見つけ出し、提案にまとめ上げる能力
提案内容をわかりやすく魅力的に顧客に伝える能力

の３大能力を鍛えることで、顧客から「御社ならではの価値ある提案を、我が社の課題解決のためにしてくれました！」と言ってもらえるような営業活動にしていくことだと言えます。

この３大能力は、営業部門の社員はもちろんのこと、顧客接点を持っているすべての社員に必要とされるものです。

フォーマルな営業の場面だけではなく、普段顧客と接しているときの何気ないやりとりの中で課題やニーズを聞き出し、提案に結びつけていくことが、大きな成果へとつながることも少なくないからです。
営業担当者のみならず、顧客接点のある社員全員の営業力強化が必要な時代であるといえます。
　　
また、この３つの能力は相互に密接に関わりあっている不可分なものです。
顧客から課題やニーズを深いレベルで聞き出せなければ、適切な提案をすることはできません。
そして、どんなに提案内容が優れたものであったとしても、わかりやすく魅力的に顧客に伝えることができなければ、顧客の心を動かすことはできません。

そのためこの３つの能力をトータルに、そして計画的かつ継続的に伸ばしていくことが重要になります。