from 西野浩輝

皆さんの中には、オンライン商談に取り組んでいるものの、「見よう見まねでやっているが、これが正しいやり方なのかが、どうもわからない」という悩みを抱えている方もいらっしゃるのではないでしょうか?

そんな人へ提案があります。

それは、「一度逆から考えてみよう」というもの。

今まで見えていなかったものを発見でき、突破口が見つかるかもしれません。ここでは、2つの「逆視点」を紹介したいと思います。

1つめの「逆」は、お客さんの立場に立ってみること

「相手の立場に立て!」は、生まれてからおそらく何百回も聞いてきたと思います。それほど「わかっちゃいるけど、なかなかできない」ものの代表選手ですね。

ここでいう「逆の立場」は、気持ちや頭の中においてやるのではなくて、本当に「お客さん」として、オンラインでの営業を受けてみるのです。

自分が興味を持っているテーマに関して、問い合わせをしてみると、多くの場合、向こうから営業をかけてきます。そこで、ぜひその誘いに乗って、アポイントを取られちゃいましょう。

営業担当者の「上手い行動」でなく、「NG行動」に注目する

商談において、お客さんとして営業を受ける際にはコツがあります。

営業担当者の「上手い行動」でなく、「NG行動」に注目することです。これがもう一つの「逆」です。

なぜなら、人は相手の「あら」の方が気づきやすく、それを目の当たりにすることで、自分がうまくいかない理由も掴めるからです。

例えば、

 

「和ませる努力ゼロで、いきなり本題かよ。営業としてセンスなさすぎでしょ~」

「こんなに大事な話をしたのに、まるで無反応でスルーかよ。どういうこと??」

「こっちの興味を全く確認せず、ずっと一方的に話しすぎだろ。退屈を通り越して苦痛・・」

 

など。

ここまで来たら「自問自答」

そこですかさず、この質問を自分に投げかけてみてください。

「こういったこと、自分もしているかも」と。

おそらく、心当たりがあるはず。

そして気づいた「NG行動」を商談後すぐさまメモするようにしましょう。何となくの感覚を明確に言葉にすることで、「ノウハウ集」に早変わりします。

オンライン商談において、行き詰まりを感じているなら、ぜひ「逆」から攻めてみるもの一考かと思います。飛躍のきっかけがつかめるかもしれません。

西野浩輝写真マーキュリッチ代表取締役
西野浩輝
「人は変われる!」をモットーに年間150日の企業研修をおこなう教育のプロフェッショナル。トップセールス・経営者・外資系勤務など、これまでの自身の経験を活かして、グローバルに活躍できるプレゼンター人材の輩出に取り組んでいる。
西野著書写真

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