たとえば目の前で顧客がある商品をほしがっています。
それを「はいどうぞ」と売ってしまうことは簡単ですが、果たして顧客は本当にその商品を必要としているのでしょうか。
時に顧客は自分が本当に必要としているものに気付かずに、目先のものや機能、値段だけに飛びついてしまうことがあります。あなたも何か買い物をするとき、よく考えずに買って「失敗した！」ということがあるはずです。
そんなときに顧客の隠れたニーズをうまく聞き出し、それにもっと合う商品を提供してくれる営業マンがいたら、それは本当に頼れる営業マンだと思いませんか？
そんな提案営業の独自のノウハウを身につけられるのがこの研修です。
提案営業とは
提案営業とは、従来のような単純に商品ニーズへの対応する営業ではありません。
顧客の業務課題・経営課題に対する解決コンセプトとして、「適切な商品の組み合わせ・サービスの提供・その用途・取引関係」をセットにして提供する営業スタイルです。
そもそも今までの営業スタイルとは根本的な考え方が異なるので、全く新しい、独自の考え方とノウハウが必要になります。
提案営業研修では
知識→具体例→演習の繰り返しで、明日から実行できる実践的ノウハウを学びます
まずは講義で提案営業の考え方の基礎やスキルなどを学びます。
そのあと具体的な事例やエピソードをもとに、ノウハウが実際どのように使われているのかを知ることができるので、より受講者はイメージがしやすくなります。
この研修はそこで終わりではなく、実例をもとにワークショップを行うので、研修が終えてからすぐに実際の現場に生かすことができるのです。
研修の特長
提案営業の経験豊富な講師
講師の西野は、営業マンとして長い提案営業の経験を持っています。それをベースに、様々な事例やエピソード含めながら講義を行なっていきます。具体例や実体験をお話しすることで、説得力があるだけでなく、受講者はよりイメージがしやすくなり、実際の営業現場で実践しやすくなります。ヒアリングに基づいて研修内容を設計
事前に営業の方数名にヒアリングさせて頂いたうえで、研修設計を行います。御社の業界情報や営業のスタイルを理解した上で、研修をご提供いたします。
実践のベースとなる知識
提案営業に取り組むにあたり必要な基本プロセス・重点ポイントを具体的にお伝えしていきます。それを通じて提案営業の行動を促進します。研修受講者の声
リレーションに偏らない営業に脱皮したい
今まで得意先のニーズを本当に把握していただろうかと、気付かされました。「自分がやっていることは相手のためになる」という信念を持ち、リレーションに偏らない提案営業ができるように取り組みたいです。
今までの自分が恥ずかしい
思いつきの提案だけ、もしくは商品営業だけでは、得意先に対し、満足な営業活動はできないものだと実感しています。今まで自分の考えのみで動いてきたことを恥じるとともにこれからのステップアップに生かしていきたいと考えています。
提案営業力向上研修の導入事例
実際に本研修を導入された企業の「課題・研修・成果」をご紹介します。
講師紹介
マーキュリッチ代表取締役西野浩輝
「人は変われる！」をモットーに年間150日の企業研修をおこなう教育のプロフェッショナル。トップセールス・経営者・外資系勤務など、これまでの自身の経験を活かして、グローバルに活躍できるプレゼンター人材の輩出に取り組んでいる。
マーキュリッチ取締役野村尚義
15年間で20,000人のプレゼンを指導してきたプレゼン・アドバイザー。いつも選ばれ続けるトップ1%のプレゼンの分析から、成果直結型のメソッド"ダイヤモンド・プレゼンテーション戦略"を体系化し、それを用いた指導をおこなっている。
研修の検討・導入プロセスについて
研修の検討・導入プロセスの詳細はこちらのリンク先をご覧ください