顧客情報をろくに調べずに営業しても、商談がうまくいくことはない

お客様の事を知らずに訪問するのは押し売りのようなものです。こちらを知らない人が「この製品がいいですよ!」と言った時に、何を根拠に提案されたのか疑心暗鬼になりますね。せっかく頂いた時間を無駄にするだけでなく、今後会っていただけない可能性もあります。

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from 西野浩輝

「どうしてもお伝えしたい情報があります。是非とも情報交換させてください」というので、スケジュール調整をして確保した1時間が無駄に終わりました。がっかりしたというか、憤慨したという方が正しいでしょう。それは、私の会社について訪問者は何も知らなかったからです。

お客様を訪問する際のマナー

お客様のところに出向くのであれば、少なくともホームページくらいは目を通しておきましょう。業界紙を読み通してというのは難しくても、ホームページくらいの内容は知っておくべきです。

玄関のチャイムが鳴ったのでドアを開けてみたら、訪問者が「あなたは誰ですか?」と聞くことは無いですよね。ところが、ビジネスの場では許されると思う人がいるようなのです。

既にお分かりだと思いますが、大変失礼ですしこれでビジネスが成立することはあり得ません。

会社の基本情報を確認しなければならないレベルで、重要な情報交換ができるわけがないのです。

お客様への関心がビジネスチャンスをもたらす

 人は、自分に関心を持ってくれる人に好意を抱きやすいのです。ビジネスでも全く同じです。

「うちの会社のこと、良く調べているね」と言われたら、チャンスです!

「そこまでうちの会社のことが分かっているのなら、ちゃんとした提案をしてくれるだろう」という良い意味での推測が働くからです。警戒心だらけで、何を売りつけに来たんだろうと思われているよりも、数百倍・数千倍も話を聞いてもらい易くなるのです。

逆にその会社を知らずに、何をプレゼンすることができるのでしょうか。「商品が良ければ売れる」のかもしれませんが、それはあなたの訪問時ではないでしょう。

お客様のことを何も知らない営業マンが現れて、「お宅の会社には、この製品が良いですよ」と力説しても説得力がありませんきちんと調べた上で、「この商品のこういう点が御社のお役に立つはずです」と勧めれば効果があるでしょう。

このように訪問前にその会社について調べておくのは、自らのビジネスチャンスを広げるためにも必要なのです。これからは、是非事前調査をして訪問されるようにしてください。

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