交渉の基本は、自社・顧客両方の利益を追求すること

営業活動を行っていると必ず出てくる「値引き交渉」。商品やサービスに興味を持ってくれているお客様は逃したくありません。しかしお客様にも予算があります。
そんな時、ふたつ返事で値引きに応じますか?それとも突っぱねて今回の商談はなかったことにしますか?
両者にとって最もベストな第3の道を模索する。それが交渉の基本です。

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from 西野浩輝

値下げに応じる?応じない?

あなたは新規開拓をしようと、ある会社を訪問しました。お客様に商品をお薦めしたら、とても関心を示してもらえたのです。

よし!手応えを感じます。予想以上の反応です。何としても契約につなげたい!

でも、・・・残念。価格が折り合いません。こんなとき、あなたはどうしますか?新規開拓の御旗の下に、上司に値下げの相談をしますか?それとも最初から値下げに応じたら、その先もずっと値下げを要求されそうだと、拒否しますか?

絶対的な価値を持っている商品なら、そもそもこのようなシチュエーションはないでしょうから、競合ありきの販売合戦です。その戦いの中で、今目の前で契約が取れそうな脈があるんです。

さあ、どうしましょう。単純に値下げしてしまいますか?応じれば、お客様は大喜び!あなたも新規開拓できて、大喜び!

自社と顧客、両方の満足を得るには

でも、本当にそれで良いのでしょうか。自社の利益になっているのかを自問自答してください。

営業マンは自社の利益とお客様の満足の両方を追求しなければ、仕事をしたことにはなりませんよ。新規の契約でお客様に足元を見られてしまったとしたら、今後もずっと値下げ交渉が続く可能がありますしね。新規開拓によって、会社の利益が圧迫される可能性だってあります。

値下げを打診されたら、単純に応じるでもなく、ただ断るでもなく、第三の道を模索しましょう。これが営業マンの姿です。

答えとなる道は複数あるでしょうが、何が両者にとってベストなのかを追求するべきです。

そういう習慣を身に付けているかどうかで、営業マンの価値が決まってくるのです。

今回のような場合、最初の購入分はお客様の希望の値引きに応じて、代わりに通常価格で年間契約させてもらうとか、値引きの代わりにお客様にとってメリットのある他の商品をセットにして納品するというのも、答えになるでしょう。

支払いを分割にすることが答えかもしれません。お客様が最も満足する答えを、いろんな話をしながら探り出し、提案するのです。

 

二兎を追い続けることは、簡単なことではありません。

しかし、チャレンジし続けることができれば、やがて大きな価値を生み出す営業マンになれるのです。

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