「商品を語るな、〇〇を語れ」を実践して成果が劇的に向上したエピソード

あなたがセールスパーソンだとしたら顧客の前で何を話しているのか思い出してください。新製品の機能や効能、特長などいかにこの製品・サービスが優れているかを語ってはいませんか?顧客が本当に望んでいる事とそのアプローチについて参考にして頂ける記事です。

from 西野浩輝

「商品を語るな、〇〇を語れ」

私が営業を始めて間もない頃のことです。

ある先輩から以下の珠玉の言葉をもらいました。

ここはクイズ形式にしてみます。

「商品を語るな、〇〇を語れ」

さて、あなたなら何を埋めますか?
自分、未来、夢、、、いろいろ思いつくでしょう。

答えは、「事例」です

私がそれを聞いたときは「え? 営業担当者が商品を語らずにどうするんだよ?!」と思い、すぐには理解できませんでした。

ただ、よく話を聞いてみると、その先輩の説明に納得させられました。

要は、

お客さんは別に商品が欲しいんじゃない。欲しいのは解決策。そして他社の問題解決の事例ストーリーを聞くことで、解決策のヒントを掴みたいんだ。だから、商品の語りは最小限にとどめ、事例をたっぷり語れ」

ということだったんです。

「事例を語るパワー」の西野自身のエピソード

この「事例を語るパワー」にまつわる私自身のエピソードを話させてください。

営業を始めて2-3年目以降は、ありがたいことにトップ営業を張ることができていました。

その後、外資系他社に営業としてヘッドハンティングされ、意気揚々と乗り込んだのですが。。。あまりにも状況が違うこともあり、売れずに苦しみました。

「前の会社ではあんなに売っていたのに・・」と必死にあがくも、全く数字が上がらず。ついに上司から最後通告を受けるほど、私は追い詰められていました。

その時、この「先輩の一言」を思い出したのです。

「商品を語るな、事例を語れ」

「自分は大事なことを忘れていた。そうだ、事例だ!」と気づいたのです。

とは言うものの、私にはその会社での販売実績がないので、導入事例のストックがほぼない。

で、どうしたか?

同僚に聞きまくったのです
その聞き方も半端ないほどしつこかった。

「そのクライアントはどういう課題を持っていたのか?」
「別に他のやり方、例えば〇〇という解決策でもよかったのでは?」
「なぜ競合他社でなく、わざわざうちの商品を導入したのか?」

などなど。

そうして同僚から仕入れた事例ストーリーを頭に叩き込んだ上で、改めて営業をしまくりました。

すると。。。

一気に売れるようになり、最終的に2社目でもトップ営業に登り詰めることができたのです。

実践した研修受講者の成果

先日ある企業で営業研修を行った際、事例営業の大切さを伝えるために、このエピソードを話しました。

すると、その中の1人の受講者が、私と全く同じことをしたのです。

徹底的に先輩に事例を聞きまくった。
なんと、2か月で「30個」も事例を集めたのです。

しかも単に数を集めただけではありません。
私と同じく「しつこく」聞きまくって深堀していたんです(笑)

先日「おかげさまで、飛躍的に営業成績が伸びました」との報告を受けました。
こういうことがあるから研修講師はやめられないんです。

ちなみに、その方は「研修講師に『事例をたくさん集めろ』と言われているので何とかお願いします」という大義名分をうまく使っていたようです。

なかなか賢いですね(笑)

他者から事例を集めるコツ

とは言うものの、この方のように研修を受けてない場合、どうやって他者から事例を集めたらいいのでしょうか?

まず1つは、日常からの事例収集の工夫。

ただし、これはタイミングが肝です。

他の営業担当者が「今日A社に行って、オイシイ話になりましたよー」と言って帰社した時にすかさず聞くこと。

本人が話したいモードになっているから、グイグイ踏み込んで質問しやすい。

また、ホットな状態なので詳細まで覚えており、非常にリアルな話が聞けます。

2つめは、自分が大事な商談や提案が控えているときに「何か似た事例ない?」

と同僚に聞くのです。

その際のコツは、漠然と聞かないこと。

「目的」と「お困りごと」を明確に言ったうえで、以下のような質問をするといいでしょう。

 

「自分の案件が○○○という状況なんだけど…」
「×××において▲▲▲した事例が欲しいんだけど…」

このタイミングでは自分の真剣度が大きいので、聞いたストーリーが脳に刻み込まれることになります。

するとその後の営業場面でも、必要なときにパッと頭の中の引き出しから取り出して、事例トークを披露することができるのです。

「商品を語るな、事例を語れ」

ぜひ肝に銘じて実践してみてください。
あなたに劇的な成果をもたらしてくれることでしょう。

西野浩輝写真マーキュリッチ代表取締役
西野浩輝
「人は変われる!」をモットーに年間150日の企業研修をおこなう教育のプロフェッショナル。トップセールス・経営者・外資系勤務など、これまでの自身の経験を活かして、グローバルに活躍できるプレゼンター人材の輩出に取り組んでいる。
西野著書写真

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