優秀な営業マンは提案書を「お客様のニーズに応えているかどうか」の観点で作成している

優秀な営業マンは提案書を「お客様のニーズに応えているかどうか」の観点で作成している

提案書を作成するとなると壮大なものを作成しようと構えてしまいがちです。提案書は、あくまで受け手であるお客様のニーズに応えているかどうかが全てです。

優秀な営業マンは提案書を「お客様のニーズに応えているかどうか」の観点で作成している

from 西野浩輝

詳細な提案書とラフな提案書のどちらに価値があると思いますか?お客様から提案書を依頼されたとき、どちらの提案書が喜ばれるのでしょうか。

そんなことを考えたことがありますか。

お客様のニーズに応えた提案書に価値がある

詳細な提案書とラフな提案書という比較では、詳細な提案書の方が良い提案書のように思えますね。根拠となるデータを盛り込んだりして、ビジュアル的にも見やすい資料の方がお客様に喜んでもらえるような気がします。

しかし、それはあくまで「気がするだけ」です。そう、ただの自己満足に過ぎません。

逆に、ラフな提案書の方が喜ばれることがあるんです。その理由は、お客様のニーズに応えているかどうかという視点が一番大事だからです。

極端なことを言えば、お客様のニーズに応えているかどうかの一点だけで、提案書の価値は決まってしまうのです。

お客様のニーズに応える

お客様に提案書を提出するように言われたら、先ずはラフな提案書を直ぐに作成しましょう。

そして提案書のベースとして、このような内容で良いかを確認するのです。

すると、「ここはこうして欲しい」とか、「これはいらない」というようなお客様のニーズが聞き出せます。「これは打ち合わせと違うんじゃないか」というような訂正が入ることもあるでしょう。それらのリアクションを元に再度作り直せば良いのです。

そうすると、最終的にお客様が喜んでくれる提案書を作り上げることができるというわけです。

場合によっては、「これでいいよ」と提案書として受け取ってくれることだってあります。初めから詳細な提案書を作って、後から「ここは違うよ」なんて言われたら、最終的な提案書を出せるのはずっと先のことになってしまいますし、お客様からは「遅い!」とお𠮟りを受け、信用を落とすことにもなりかねません。

提案書の価値は、お客様のニーズに応えているかどうかで決まります。

お客様のニーズに応えるために、提案書は直ぐに作成しましょう。詳細な提案書を時間をかけて作成するのは、自己満足にすぎません。

西野浩輝写真マーキュリッチ代表取締役
西野浩輝
「人は変われる!」をモットーに年間150日の企業研修をおこなう教育のプロフェッショナル。トップセールス・経営者・外資系勤務など、これまでの自身の経験を活かして、グローバルに活躍できるプレゼンター人材の輩出に取り組んでいる。
西野著書写真

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