お客様に提案をしている最中に、お客様のリアクションは気になります。渋い表情をしているお客様の顔を見たら、「あれ？気に入らないのかな・・・」等と心配になったりします。
そうなると妙におどおどしてしまったり、諦めモードになってあっさりとした話になったりすることがあります。
フォーマル・プレゼンテーションの場面では、特にそういう営業マンを見かけます。
商品の良さを伝える提案に徹する
渋い顔のお客様に対して、話がし辛いのはあなただけではありません。
芸人の方々はあなた以上にそのような経験を積んでいます。笑わせる場面で、笑ってもらえないことほど苦しい場面はないでしょう。
お客様の立場からすると、面白くないから笑えないのです。芸人がそのままいくら頑張って話を続けても、結局は無駄に終わることになります。
しかし幸運なことに、あなたは芸人ではありません。
笑いを取ることだけが目的ではないのです。商品の良さを伝えることが目的なのです。お客様が渋い顔をしていても、商品の良さが伝われば良いのです。おどおどしてしまっては、商品の良さは伝わりません。ましてや話をあっさり終わらせては、逆効果です。
お客様のために、堂々と最後まで予定通り伝えることが大事なのです。
自信を演出するのも立派な提案
堂々と最後までプレゼンテーションをするということは、信用できる商品だとお客様は判断します。
自信なさげにプレゼンテーションをすれば、何か隠し事をしているのではないかとか、実はそれほど良いものではないのかもという印象を与えてしまいます。
ですから、何があっても、計画通りに堂々と話し続けることが大事なのです。そのように演技するつもりで良いのです。
自信があると見せることも、立派な提案です。
私は過去に、こんな経験をしました。
席に着く前から眉間に皺を寄せた重役の方が、プレゼンテーションが終わった後に、
「いいプレゼンだったよ」
と声をかけてくれたのです。
御礼の言葉を述べた後、思わず
「〇〇様の表情が気になっておりましたので、上手くお伝えできたか心配でした。なので本当に嬉しいです」
と口走ってしまいました。
すると、
「申し訳ない。実は朝から歯が痛いんだよ」
と予想外の返答でした。
内容の無い自信は、逆に「悪」となりかねません。自信を演出するためにも、念入りな準備が必要です。特に最初の頃は時間をかけましょう。
準備に時間をかけた分だけ、営業マンとしての財産となり、多くの利息をもたらしてくれるはずです。
マーキュリッチ代表取締役西野浩輝
「人は変われる！」をモットーに年間150日の企業研修をおこなう教育のプロフェッショナル。トップセールス・経営者・外資系勤務など、これまでの自身の経験を活かして、グローバルに活躍できるプレゼンター人材の輩出に取り組んでいる。
