Home ＞ プログラム一覧 ＞ イニシアティブ・セールス研修

イニシアティブ・セールス研修

イニシアティブとは『先取り』を意味します。
あなたは、お客さまとのコミュニケーション上のイニシアティブをとり、セールスプロセス上のイニシアティブもとっていかなければなりません。

それはわかっているのですが、具体的にどうするかという部分が、各営業マンの力量に任せられている部分が多いのが現状です。

しかし、主導権を握る営業は、具体的な行動としてハウツーに落とし込める部分も数多くあります。
営業マンが顧客の信頼をえるためのその方法とは？
この研修のなかで明らかにされます。

研修の様子・概要説明

研修の特徴

イニシアティブセールスとは？

日本語では「主導権営業」という言葉で使われる事が多いですが、一言でいうと
「営業マン自信が主導権をとって商談を進めていく営業スタイル」の事です。

ここでいう主導権とは以下の２つです。

１．お客さんとのコミュケーション上での主導権

俗に言う「頭を下げるばかりのお願い営業」ではなく、お客さんと対等の関係をしっかりとっている事です。

営業マンがコミュニケーション上の主導権を握ることで、その営業マンはお客さんから「頼れる営業マン」としてイメージされるようになります。

２．セールスプロセス(行動面)での主導権

営業マンがシナリオをもって進めていく上(先手シナリオ営業) での主導権という意味です。

事前に情報を集め、自分の体験・経験からお客さんの状況・ニーズを予測していくことで、お客さんの予想・期待を上回る提案を行うことを目的としています。
このような提案営業を実現することで、お客さんから見て真の頼れる営業マンとなることができます。

この両面でのイニシアティブをとることで、営業マンははじめて「頼れるように見え、実際に頼れる営業マン」になることができます。
このような主導権の握り方を教えるのが、「イニシアティブセールス研修」です。

仮説構築

お客さんのところに出向いて、はじめて「この会社のニーズは何だろう？」と考え始めるようでは、とてもシナリオ営業とはいえません。
訪問以前の段階から、お客さんの状況をありありとイメージし、どのような課題・ニーズがあるのかを考えることが、シナリオを持った営業マンになる第一歩です。

とはいえ、そのようなイメージングをすることは、簡単な作業でもない。
そこには「イメージングのための手法」が必要です。

このセッションでは、そのようなイメージングの方法を「仮説構築」という名前のもとに、やり方をお教えします。

サマリー・プレゼン

ヒアリングが終わった後、お客さんが言った事をまとめ、提案（方向づけ）をしてあげる手法です。問題整理、コンサルタント的立場をとりやすいので、信頼構築ができやすくなります。

ボディブロー・クロージング

詰めよって最終決定を促すのではなく、お互いに負荷がかからない様な接触の回数をできるだけ増やす事によって、お客さんの脳内シェアをじわじわと高める、というのがコンセプトです。 （接触をもつだけで、お客さんがあの案件だと思い出してくれる、その回数を増やす事が目的です。）

研修プログラム内容

下記は３日コースの内容です。２日コースの場合は、『短縮バージョン』になります。 研修全体の流れは以下のとおり。

◎ステップ１　イニシアティブセールスのコアコンセプト

• 研修の流れとプログラム
• 【演習】自らのセールスの現状を知る
• 「いい営業マン」「悪い営業マン」
• 「本当の意味で」優れた営業マンは？
• プレゼンスの磨き方
• 「イニシアティブ・セールス」とは？
• 「イニシアティブ・セールス」と「小僧セールス」の違い
• 【演習】自らの「イニシアティブ・セールス」レベルは？

◎ステップ２　アプローチ

• 見込み客探し
• 【演習】アポ取り
• 【演習】ファーストコンタクト

◎ステップ３　ヒアリング

• 仮説構築とイマジネーション
• 【演習】事例の準備
• 【演習】イニシアティブ・ヒアリング

◎ステップ４　プレゼンテーション

• サマリープレゼンの概要とプロセス
• 優れた提案書の作り方
• 【演習】フォーマル・プレゼンテーション
• プレゼン後確認アクション

◎ステップ５　クロージング

• ボディブロー・クロージング
• 【演習】ネゴシエーション（交渉）
• 【演習】ファイナル・クロージング

◎ステップ６　アフターフォロー

• お客と営業マンの『温度差』
• フォローのプロセスと留意点

◎ステップ７　クレーム対応

• まずやるべき行動
• ステップ by ステップによる対処
• クレームとの賢い付き合い方

◎ステップ８　タイプ別顧客コミュニケーション

• 各タイプ（４タイプ）の説明
• 自分はどのタイプか、の分析
• 苦手な顧客の分析と対応策

◎ステップ９　見込み客フォローのコツ

◎ステップ１０　アクションプランの立案

• 具体的アクションプランの作成
• 宣言とアドバイス

導入企業の声

株式会社ゆめみ　代表取締役　片岡俊行様

セミナーの内容が非常に体系だっており、かつわかりやすい説明で
楽しくできたことに感動しました。

自分の限界値を広げる訓練としてのロールプレイングの大切さを改めて感じ、
今後も継続したトレーニングをおこなっていきたいと思っています。

イニシアティブセールスでいう『お客様がファンになる』というのを正に実践して
いるのが、西野社長であり、西野マジックにはめられたという感覚があるほど、
今回のセミナーに大変満足しています。

株式会社ゆめみ　取締役　深田浩嗣様

「営業とは」というところが、母体的かつ詳細に学ぶことができた。
ぼんやりした部分が明確にできたのは大きな収穫だと思う。

社内へのフィードバック、日常業務への組み込みを、今後行っていく予定だが、
ちょうど管理プロセスを策定するタイミングでこのようなセミナーを受講したのは
正解だったと思った。

工夫の部分と、管理・効率の部分をうまく組み合わせて、自然にスキルアップ
できるような仕組みに取り組んでいきたい。

専任講師

大阪生まれ。大阪大学大学院卒。 リクルート、ＡＭＡを経て、マーキュリッチを設立する。 営業マンとして高い実績をもち、かつ講師としても証券会社、生保・損保、コンサルティング会社をはじめ、多くの企業研修を手がける等、抱負な実績を持つ。 ■ 西野浩輝プロフィール詳細はこちら ◆ 西野浩輝営業マンヒストリーはこちら

オールアバウト『営業・セールスの仕事』

売れる営業スタイルとは？
　　当社代表の西野が連載記事提供しているサイトです。