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西野浩輝営業ヒストリー
「ビジネスマン人生の滑り出しは順風満帆でした」
初めに就職した企業は、リクルート社でした。
仕事は、社員向け教育研修の営業。
研究開発、企画、マーケティングも少しはしましたが、ほとんどの期間が営業でした。
西野浩輝プレゼンヒストリーにも書いていますが、この企業は、ヒーローを作るのが上手かった。社内にはバリバリ活躍する先輩がいて、そういう人に憧れながら頑張った。バックアップの整った営業体制があり、会社の知名度も高かった。
先輩たちが活躍する中でも、幸運にも、MVPを２回取ることができました。
当然売れない時期、自分なりに苦労した時期もありましたが今から思えば人生のなかで、いい時期を過ごしたと思っています。。
売れていたこともあって、天狗になってた部分もあったでしょう。
周りからみると、嫌な奴に見えたところもあるかもしれないですね。
「ビジネス人生で最大の挫折」
その後スカウトされ、外資系の教育研修会社に、営業として転職。
自分では、鳴り物入りで転職したと思っていました。転職条件も結構よかったんです。
ところが！ 入社してから6ヶ月、なんと売上ゼロ。
前の会社では、新人のときからから何千万、場合によっては「億」を売ってたにもかかわらず、です。
なんで売れないんだ！ 自分に対する苛立ちがありました。
でも実は、ずっと売れない理由を他に転嫁していたんです。
このときのことは私の著書、「営業のルール」や「営業のキーワードは『主導権』」にも書いていますが、
「商品が悪いから、売れない」
「会社のシステムが悪いから、売れない」
こう思っていました。
その会社は世界最大の教育コンサルタント会社でした。
しかしアメリカでは有名でも、日本での知名度はまだまだ低かったんですよね。
そして入社して６ヶ月後、上司に呼びだされました。
なぜか場所はオフィスではなく、近くの喫茶店。
「You are fired！（お前はクビだ！）」
開口一番の台詞がこれでした。
聞いた瞬間、頭が真っ白になりました。 すぐには、言葉も出ませんでした。
しかし、 考えてみれば当然です。半年間も売上ゼロなのですから。
でも「はい、そうですか」と受け入れるわけには行きません。私には家族があるし、意地・プライドもあります。まったく売上をあげないまま、やめるわけにはいかない。
すぐに、ほとんど土下座しそうな勢いで、慰留をお願いしました。
初めは全然上司も取り合ってくれませんでした。私も１〜２時間は粘ったと思います。
「わかった、では置いてやろう」
ようやく言ってくれました。ただし条件付で。
簡単に言うと、「2ヶ月で○○○○万円売れ」というもの。
その目標額は、会社のトップ営業マンのレベルを超える金額。
１円も売れてない男に出来る数字でしょうか。
さっき真っ白になった頭の中が、今度は真っ暗になっていきました。
「一秒たりとも無駄にできない」
しかし、やるしかありません。他の選択肢はどこにもない。
ではどうするか。まず家に帰って妻に言いました。
「こういうことになってしまった。2ヶ月間は、俺はいないと思ってくれ。
家庭のことは一切できない。 土日もずっと会社で働いていると思う」
そして、「できることは全部やろう」と心に決めました。
「なんとかしよう、いらんことを考えずに集中してやろう」
「１秒たりとも、無駄にできない」
「ここで絶対結果を出すんだ！」
それだけでした。
ただし、無策にがむしゃらにやっても、成果が出るとは思えません。
大きく２つの打開策を取りました。
１つは、「先人の知恵」を見直して、それをベースに実行していくというもの。
以前の会社で、「トップ営業マンインタビュー」というものをやっていたんです。
いろんな角度から聞いた貴重な話を思い返してみました。そうすると、様々な共通点があり、それはものすごい発見がありました。
それを自分の状況にあてはめてアレンジし、実践していったのです。
２つめは、自分が売れてた時期のことを思い出す努力をしました。
大切なことでも、意外と人間は忘れているんですよね。
売れていた時期にやっていたことを書き出し、検証し、優先順位をつけて実行していきました。
2ヶ月の間、自分にできることは全てやりきったと言っていいと思います。
根底にある出来事はこの2ヶ月に凝縮されています
そして、どうなったか。
だいたい想像できると思いますが、ギリギリ達成しました。
なんといっても、びっくりしたのは当の上司。
「まさか達成するとは思わなかった」
後から言われました。
もともと、「2ヶ月で○○○○万円売れ」というハードル自体、私に納得してやめさせるために、あえて不可能と思われる額を設定したとのこと。
私の後任の採用活動を始めようとしていたくらいですからね…。
この挫折と成功は、2つの観点で、それは大きな収穫を得ました。
１つは「やればできる」という自信。
それまでの営業人生は、順風満帆にきていました。
1社目の会社には、ブランド力があったんです。なんだかんだいって、会社の力で売れていた。そしてその中で少しだけ抜きん出ていただけなんだと思います。
ただこの２ヶ月は、そういった環境の力を全く借りず、極端に言えば、「自分の力だけ」でやり遂げたのです。
「やろうと思ったらできる」という、すごく大きな自信になりました。
今でもあの経験があるから、苦しいときでも、「俺なら出来る」と思えるのですね。
２つめの収穫は、“売る”ことのノウハウを体系化できたこと。
「そうか、こうやったら売れるんだな」
売れるためのコツが、かなり明確に掴めたのだと思います。
また戦術レベルでの「売れる公式」を、ところどころ得ることができました。
その後は、四年半ほぼナンバーワンでした。
それだけでなく、正直言って「ものすごいハードワーク」はなかったですね。
力の入れどころ、売れるコツ、勘どころ、を掴んだからだと思います。
その後はインタビューマニアになり、いろんな業界のトップ営業マンにインタビューを行いました。営業のコツを伺い、自分に取り入れて、ブラッシュアップをはかっていきました。
また、世の中には営業マン向けの本がたくさんあります。それらを読み漁りました。
売れることの楽しさを、もっとたくさんの人に味わって欲しい
その後、独立してマーキュリッチを立ち上げました。
- 私自身のトップ営業マンとしての経験
- 私がインタビューしてきた様々なトップ営業マンの成功法則
の両方を合わせて、汎用性のある営業スキルを伝える研修に作り上げました。
私が世の中の営業マンを見ていて思うのは、「営業という仕事の楽しさや、心地よさを知らない人が多い」ということ。それは非常に残念だと思います。
それはやり方が間違っているから、あるいはやり方を知らないから、だけなんです。
売れない理由は、がんばっていないからではありません。
多くの営業マンは真面目にがんばっています。
でも力の入れどころと抜きどころ、しなければいけないこと、絶対にやってはいけないこと、の認識を間違えている。
その結果、何もかも自分でやりとげようとして自分を苦しめたり、数字や上司に追い詰められて営業嫌いになってしまったりするんですよね。
研修では、知識やスキルだけでなく、営業を楽しみながら成果を出していくためのマインドを学び、さらに実習を通して、自信をつけてもらうようにしています。
その結果、受講後には、営業職に対して「希望」や「目標」を見出し「前向きさ」を取り戻したり、「営業の意義」を感じてくれたりします。
私が長い間磨いてきた、営業マンのスキルとマインドが、相手の中に息づいてくれたのを感じます。
アンケートで、「西野先生みたいになりたいです」と書いていただけたときは、本当に嬉しいですね。
皆さんには、もっともっと楽しくて、自由で、そしてバツグンに売れる、そんな営業マンになっていってもらいたい。それを実現することが私の使命だと思っています。
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