from 西野浩輝
人には認証欲求というものが、大なり小なり存在しています。分かり易く言うと、「僕を褒めて！」と周りにアピールすることです。小さな子どもがよく言いますよね。
「僕、こんなことが出来たんだよ」って。周りの大人から「すごいね～」と言ってもらいたいのです。まあ、大人になってもこれでは、少々鬱陶しい感じになってしまいますが・・・。
喜びは全ての原動力
承認欲求というのは結局、褒められて喜びたいという衝動です。
お客様と会社から「よくやった」と褒めてもらうと喜びの感情が生まれ、次の仕事のエネルギーになります。
お客様に褒めてもらうには、お客様のお役に立つ仕事をし続けることです。
会社に褒めてもらうには、営業成績を上げ続けることです。
お客様と会社から褒めてもらい、そこから先に進んでいくことは、とても基本的なことであり、誰もが目指すところです。
自分で自分を評価し褒める
トップ営業マンと言われる人たちは、自分のことを客観的に評価することが出来ています。
自分の欠点は何か、それを改善するためにはどうすれば良いのか、その努力の成果は何か。従って、自己評価と自分の成長度合いを正確に理解しています。年の初めに目標を立て、1年間どうだったのか、自分は成長したのか否かを年末にはすらすらと語れるのです。
一方、一般的な営業マンは目標は立てるのでしょうが、1年後には目標は何だったかを思い出すところから始まるのではないでしょうか。ここがトップ営業マンとの決定的な違いなのです。
トップ営業マンは、自分を評価し自分を褒めるのです。
成長具合を一つひとつ確認して、喜んでいるのです。これはアスリートと言われる人たちも同じです。一つひとつの課題をクリアーしていくことに喜びを感じて、次に進む原動力にしているのです。
お客様や会社から評価される喜びは当然のこととして、自分で自分を評価し喜ぶことができるようになるには、最初は小さな達成感から始めると良いでしょう。小さ過ぎてもダメです。
多少の負荷が必要です。それをクリアーしていけば、いずれ目標が大きく高いものになっていくでしょう。
その繰り返しで、気が付けばトップ営業マンと肩を並べる存在になっているはずです。
マーキュリッチ代表取締役西野浩輝
「人は変われる！」をモットーに年間150日の企業研修をおこなう教育のプロフェッショナル。トップセールス・経営者・外資系勤務など、これまでの自身の経験を活かして、グローバルに活躍できるプレゼンター人材の輩出に取り組んでいる。
