ネゴシエーション研修 ~戦わない交渉術で長期的関係と利益の両立~

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交渉というと、「こちらが勝つか、相手が勝つか」といった切った張ったの戦いというイメージがあります。
しかしこれはいわゆる欧米でよく見受けられる、タフ・ネゴシエーションのスタイルです。タフ・ネゴシエーションだけが、交渉術の手法ではありません。

戦わない交渉とは?

020704-eyecatch交渉でいちばん大切なのは、こちらの利益はしっかりと守りながら、かつ相手も納得できる妥結点を探り出していくことです。
日本人の強みは、高い調整能力にあります。
いたずらに対立せず、交渉相手と良好な関係を保ちながら、共に納得できる一致点を見つけていく。この研修では、そういった欧米流のタフ・ネゴシエーションとは異なる日本人に合った交渉術をみなさんに伝授いたします。

ネゴシエーション研修では

得意先と良好な関係を長期的に築いていくための戦わない交渉を身に着けます

ネゴシエーション研修のゴールは、戦わない交渉術を身につけることで、得意先と良好な関係を長期的に築いていくことです。
こちらは十分なメリットを確保しながら、なおかつ相手もメリットを感じられる一致点を目指すために大切になるのが、「2つのI」だと私たちは考えています。

「Imaging」=イメージング

「相手の状況」「求めているもの」「心が動くポイント」などについて想像力を働かせること。同時に、自分たちの状況や、これだけは譲れないといった最優先事項など明確に把握しておくこと。

「Initiative」=イニシアティブ

こちら側のメリットを確保しながら、なおかつ相手も納得できるであろう提案を積極的に仕掛けていくことで、交渉の手綱を握り、コミュニケーションの場をリードしていくこと。

ネゴシエーション研修のプログラム概要

ゴールと効果

交渉時にwin-winの提案ができるようになります

孫子の言葉に「彼を知り己を知れば百戦殆うからず」というものがあります。交渉事も同じです。研修では、まず交渉相手のことをイメージングするための方法を身につけていただきます。それによりこちら側のメリットを確保しつつ、相手もメリットを感じられる提案(Win-Winの提案)をすることが可能になります。

交渉時の主導権の握り方がわかります

交渉を自分のペースで進めていくためには、イニシアティブをこちら側が握っていることが大切になります。この研修では、交渉時におけるイニシアティブの握り方についても、みなさんに身につけていただきます。

交渉に対して積極性を持てるようになります

ネゴシエーションに対する苦手意識は、体系的にネゴシエーションスキルを学んだことからきています。研修を通じて、ネゴシエーションについての全体像や心構え、ツールやフォーマットを用いた具体的なやり方が見えてくるので、抵抗感や不安感が軽減されます。結果、ネゴシエーションに対して積極的に取り組むことができるようになります。

研修の特長

日本人に適した交渉が身に付きます

020708-eyecatchもともと日本人は、お互いが納得できる合意点を見つけだし調整していくを得意です。この能力に磨きをかければ、日本人らしさを活かしながら世界の舞台で活躍していくことも可能になります。
研修を通じて、日本人の特性を活かした「相手の状況や立場を配慮したうえで、こちらの要求を実現していくネゴシエーションの技術」を身につけられます。

シナリオとコミュニケーションの両輪を強化します

020710-eyecatchネゴシエーションでは、事前にシナリオを入念に練り、そして交渉時には自分が立てたシナリオを意識しつつも臨機応変にコミュニケーションをしていくことが大切になります。
研修では、シナリオプランの作り方と、現場で柔軟に対応できるコミュニケーションスキルの両輪を強化していきます。

交渉力を自力で延ばせるようになります

020712-eyecatch研修では、演習を通して自分と他者を分析する力「分析眼」を養うことに時間を多く費やします。
この分析眼を身につけることで、研修が終わったあとも、交渉ごとを経験するたびに、自分で自分の交渉の長所と課題を分析し、改善していくことができるようになります。

現場の実態に合わせたテーマ・場面設定をおこないます

020714-eyecatch実際に受講者が直面することが多いテーマや場面を設定しておこなったほうが、受講者にとって、より役立ち度や納得感の高いものになります。
研修では、ロールプレイのテーマ設定や場面設定について、導入企業様の要望に合わせたカスタマイズにも対応しています。

交渉心理の理論にのっとった多彩な手法を提供します

020716-eyecatch交渉ごとは、状況や相手の性格に合わせて、提案の内容や条件提示の仕方を変えていく心理戦です。
「合格点積み上げ法」や「IF提案法」など、交渉心理理論に則った多彩な手法を用い、イニシアティブを握って交渉を進めていく技術を身に付けていきます。

こんな方におすすめ

○価格交渉や納期交渉など、交渉事に臨む機会が多い営業マン
○交渉時に言いたいことがはっきり言えず、相手に押し切られてしまう方
○交渉相手の無茶な要望をうまくさばくことができない方
○強気に出すぎて、まとまるはずの話を決裂させてしまうことがある方
○いつもぶっつけ本番で交渉に臨んでしまう方
○交渉が難航したときに、合意の着地点をなかなか見つけられずに苦労している方
○欧米式の戦う交渉は、自分には合わないと感じている方

研修受講者の声

自分のレベルや改善点に気づけた

日々の営業活動の中でネゴシエーションを駆使しているが、足りない部分、意識していない部分が多々あることに気づきました。またロープレの中で自分のネゴスキルの低さも感じられました。 日々の活動の中で意識して活動することで、ネゴスキルを高めて目的の結果にもっていけるよう努力したいです。 そのことが日々の仕事にやりがいや満足感につながると思います。

様々な角度から交渉をする努力の必要性に気づいた

基本的なスキルから応用スキルまで網羅されていて良い刺激になりました。 自分が普段から多投しているスキルもありましたが、こうすればなお交渉がうまくいくであろうというハッと気づくスキルもあり、これから先有効に習得実践を心がけたいと思います。 個人的には自分の発想の少なさに気づき反省しました。様々な角度から交渉をする努力がより一層必要であることを学ぶよい機会となりました。

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講師紹介

西野浩輝写真マーキュリッチ代表取締役
西野浩輝
「人は変われる!」をモットーに年間200日の企業研修をおこなう教育のプロフェッショナル。トップセールス・経営者・外資系勤務など、これまでの自身の経験を活かして、グローバルに活躍できるプレゼンター人材の輩出に取り組んでいる。
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西野浩輝プロフィールはこちら

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野村尚義
10年間で12,000人のプレゼンを指導してきたプレゼン・アドバイザー。いつも選ばれ続けるトップ1%のプレゼンの分析から、成果直結型のメソッド"ダイヤモンド・プレゼンテーション戦略"を体系化し、それを用いた指導をおこなっている。
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