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営業のキーワードは「主導権」

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トップ企業のセミナーで人気No.1講師が伝える、営業における主導権の取り方！

▼「営業はパワーゲージで考えるとよくわかる」

序章：トップ営業マンの営業哲学

• 私がトップ営業マンで居続けたワケ
• 「西野さんはお客さんに可愛がられるよね」が大きなターニングポイントに
• 自分は業者ではないんです
• 営業哲学が売れる営業マンを作る

第1章：主導権営業こそが営業マンを幸せにする

• 「かっこいい営業」という考え方
• 営業マンとお客さんはイコール関係
• 対等なコミュニケーションをつくるために行なうこと
• お客さんとの関係を対等に戻すため、自分に「負担」をかける
• お客さんのサポートができる営業マン
• いい提案をできる営業マンはシナリオを持っている
• シナリオを持つ営業マンとシナリオを持たない営業マン
• お客さんとのコミュニケーションをシナリオに乗せる
• 主導権営業＝６つの要件を満たす「あるべき姿」
• 主導権営業で得られる５つのメリット

第2章：コミュニケーションの基本は威厳と愛嬌

• これまでの常識から抜け出すための努力
• 対等な関係イコールお客さんと営業マンの共通ニーズ
• お客さんは両面の欲求を持っている
• 対等な関係はお客さんの両面のニーズを満たす
• 偉そうなだけの営業でも、うまくいかないく
• 威厳と愛嬌の両方が必要
• お客さんとの関係は「パワーゲージ」で考えるとよくわかる

第3章：営業マンを変える４つのマインド

• 主導権をとれる営業マンは心構えが違う
• マインドその１　会社・商品への自信
• 会社・商品への自信は最初からあるのではない。育てるもの
• 自社商品を、よく知ることからはじめる
• マインドその２　営業という仕事へのポジティブイメージ
• 頭の中の営業マン像を書き換えるコツ
• マインドその３　セルフイメージを高く持つ
• セルフイメージは銀行残高のようなもの
• 自ら誉められる場を作る
• マインドその４　プロ意識
• プロ営業マンと素人営業マン

第4章：主導権営業を実現する４つのスキル

• スキル向上は営業における使命
• スキルその１　外見力で印象をよくする
• 外見力で信頼度は大きく変わる
• パッケージは商品の一部
• どういう印象を与えたいかを考える
• 持たせたい印象は「want」と「can」の両面から
• 無難で済ますのをやめてみる
• 他社からのチェックを受ける
• スキルその２　主導権を握る営業コミュニケーション
• �@魅力的に話す
• �Aわかりやすく話す
• �B必要な情報を引き出す
• �C気持ちよく話させる
• �D感じ取る
• スキルその３　イメージング即力がシナリオの鍵を握る
• イメージングする習慣をつける
• イメージングはそれに充てる時間を決めてしまう
• 長いスパンでイメージングを行なう
• バッドイメージングも効果的
• スキルその４　自己規律力
• 大切なのは努力よりも工夫
• どんな工夫を万全にこなしてもやる気が出なかったら

第5章：営業プロセス別、主導権営業のポイント

• 主導権営業を実践する
• プロセスその１　アプローチ
• アプローチは自分を重要人物としてポジショニングする
• アプローチで特に重要な「外見力」と「魅力的な話し方」
• 世間話も漠然としていてはもったいない
• 営業マン自身がファシリテーターとなる
• ヒアリングに移るまえに、情報提供を行なう
• 初回訪問前にはシナリオを立てておく
• プロセスその２　ヒアリング
• ヒアリングでは仮説の検証を行なう
• ヒアリングでの主導権の握り方
• 必要ならば割って入る
• ヒアリングでは事例を活用する
• 「適切な事例がない」ときにはどうするか？
• プロセスその３　プレゼンテーション
• ヒアリングの直後にはサマリープレゼンテーションを
• サマリープレゼンテーションを行なうもうひとつの理由
• 本プレゼンテーションで気をつけるべきポイント
• 「課題→解決策」のストーリーを描く
• 商品の説明はＳＢＳで
• 十分なリハーサルをおこなう
• プロセスその４　クロージング
• クロージングの役割は背中を押すこと
• クロージングはギャンブルではない
• 軽く何度も押す、ボディブロー・クロージング
• 「決めてください」は最後のカード
• クロージングは売ることではなく、ビジネス関係を開始すること

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