営業のルール

いよいよ、西野の著書『営業のルール』が出版になりました！

実際に書籍を手に取る前に、その一部だけ（目次）をご紹介致します。

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本書の目的は『営業における常識とも言える基礎的なルールを紹介することで、あなたの営業に対する取り組む姿勢・考え方を正しい方向に導くこと』と『基礎を固めることの重要性』。基礎的な101のルールを習得することで、必ずあなたの営業成績は伸び、できる営業マンの仲間入りができる。

101のルール

凡事徹底を心がけよう
営業マンは、お客さんと自社の両方を満足させよう
「商品」と「営業マン」は常にセットと見られている
まずは行動しよう
周りの人すべてを師匠にしよう
状況を読む訓練をしよう
お客さんのことを調べてから営業に行こう
お客さんのことを熟知しよう
お客さんの「3つの感」を満たそう
競合と差別化を図ろう
商品知識力を自信につなげよう
地理に詳しくなろう
時間には厳しくなろう
自社の弱みや売れない理由は考えないようにしよう
朝一番の仕事力を利用しよう
スマートな気遣いができるようになろう
とにかく「目標達成」にどん欲になろう
モチベーションを保つ工夫をしよう
ポジティブ・ネガティブ、両方の原動力を持とう
成長することに貪欲であろう
「営業マン」であることに誇りを持とう
基本的な営業マナーを知っておこう
身だしなみに気をつけよう
身だしなみをチェックしてもらおう
笑顔を訓練しよう
表情にバリエーションを持たせよう
与えたい第一印象を明確にしよう
常に姿勢よくしよう
話すときの声の高さ・スピードを意識しよう
おじぎは深めに
うまくノートを取る練習をしよう
メールでの文章がぶっきらぼうにならないようにしよう
何が言いたいか分からない文章はやめよう
電話とメールを使い分けよう
かかってきた電話には常に明るく対応しよう
言葉遣いに気をつけよう
必要なときは全体を仕切ろう
自分のセールストークを録音してみよう
テレアポトークを練ろう
テレアポのときは目標設定をたてよう
テレアポはモチベーション維持の工夫を
アポに行く前にしっかり資料の準備をしよう
自己紹介で、一気に「好印象」を植えつけよう
初回訪問では、「安心感」を与えよう
顧客訪問は、「量」も「質」も大事
戦略的に顧客を選択しよう
行きたくないお客さんほど訪問しよう
センスある世間話ができるようになろう
聞く程度で、お客さんに気持ちよく話してもらおう
相づちでは、リピートや言い換えをしよう
途中でお客さんの言ったことを確認しよう
「この人のニーズはどこか？」を常に考えよう
普段から「聞く練習」をしよう
ヒアリングで、相手の信頼を勝ち得よう
質問項目をある程度考えておこう
うまい質問は「なぜ？」と「たとえば？」
質問が尋問にならないようにしよう
相手に言わせることで商談を一歩進めよう
一歩踏み込んだ質問のタイミングを逃さないようにしよう
事例を使ってヒアリングしよう
相手の状況にあった商品説明をしよう
商品説明では、使っている感覚を与えよう
わかりやすさに意識を向けよう
商品説明では、メリット・デメリットを伝えよう
主導権をもって営業しよう
お客さんに反論するときは、「Yes and」法を使おう
提案書提出でグズグズしないようにしよう
お客さんから連絡があったら、すぐ返事をしよう
お客さんとの約束期日は、やや遅めに設定しよう
プレゼンの場を積極的に設けよう
プレゼンは徹底的にリハーサルしよう
聞き手のために堂々と振舞おう
プレゼンでは笑顔は必須
「日々是プレゼン」と思おう
信頼感と親近感の両方を大事にしよう
お客さんに紹介してもらおう
提案後のフォローを忘れないようにしよう
交渉は事前準備がカギ
お礼状・お礼メールを送るクセをつけよう
アフターフォローをうまく活用しよう
クレーム対応は全力で行おう
ミスは早めに報告しよう
見込み客のフォローで受注確率を高めよう
お客さんからの「無理難題」はうまくさばこう
営業会議の前にしっかり準備しよう
他人の知識・知恵を使って営業しよう
過去の実績を分析しよう
営業同行の後、アドバイスをもらおう
トップ営業マンにインタビューに行こう
時にはチャレンジをしよう
社内営業にも工夫をしよう
途中経過をしっかり報告しよう
１日の行動の計画と振り返りに10％の時間をあてよう
スキマ時間の使い方を考えよう
「オン」の時間を長くしよう
やるべき項目は何度も何度もイメージしよう
さりげなく、しっかりとお客さんを観察しよう
「大義名分」で相手の心理的負担を減らそう
時には営業を受けてみよう
相手の言ったことを尊重しよう
自分の成長を実感しよう

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