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ネゴシエーション研修
社内外のコミュニケーションにおいて、交渉事が起こることは珍しくありません。
それは、双方の要望が完全に合致する場合のほうが少ないから。
そのようなシーンにおいては、しっかりとネゴシエーションのシナリオを練り、そのシナリオを最大限に活かす対話術を用いることが重要です。
この研修では、ネゴシエーションの考え方からその実践的手法までを幅広くレクチャーします。 |
研修の導入効果
■日本人に適した交渉術が身につきます
ネゴシエーションというと、切った張ったのタフ・ネゴシエーションのイメージがあり、「日本人には向いていないのではないか？」という疑問を持つ場合もあります。
しかし、実際にはビジネス上の交渉は日常的におこなわれており、上記のような誤解から損をしていることも少なくありません。
この研修では、日本人の特性に応じた『相手の感情をケアした友好的ネゴシエーション』の技術について学んでいきます。
■ネゴシエーションに対して積極的になります
ネゴシエーションという、日本人にはなじみの薄い概念について、その全体像と仕組みが見えることによって、『未知のもの』への恐怖感が消えます。
その結果、ついつい避けていた交渉事に対して、積極的に取り組むことができるようになります。
研修の特徴
シナリオとコミュニケーションの両輪を強化
研修内では、交渉力を頭を使う「シナリオ」と体を使う「コミュニケーション」に分けて学んでいきます。交渉時に押さえておかなければならないシナリオプランの作り方を押さえ、現場で柔軟に対応できるコミュニケーションスキルの体得を行います。
多彩なアウトプットシミュレーション
標準的なプログラムにおいて６０％以上の時間が、アウトプット・エクササイズにあてられています。 受講生は、自分で考え、表現する事を求められます。多くのパターンの演習をおこなうことにより、積極的に参加し、経験する研修になっています。
即使える豊富な応用スキルを伝授
受講生から特に好評なのが、交渉における応用スキルの多様さです。『合意点積み上げ法」「IF提案法」など全１０種類。 実際の交渉で、状況や相手の性格に合わせて使い分けられる応用スキルを習得していただきます。
研修プログラム内容
研修では以下の全体像（図参照）にそって、各セッションごとに「講義」→「演習」のかたちで、
◎ステップ１ ネゴシエーションの基本原則
- イントロダクション
- ネゴシエーション・スキルを学ぶ意味
- ネゴシエーションとは？
- 一般的な『ネゴシエーション理論』の４つのパターン
- 交渉のゴール
- ネゴシエーションスキルの全体像
◎ステップ２ ネゴシエーションシナリオ
- 交渉の基本プロセス
- シナリオプランニングの基本
- 交渉を有利に進めるための『理由付け』 〜ＭＥＴ理論〜
- Ｗｉｎ−Ｗｉｎのための代替案創出策
- イメージングのポイント
- 【演習】イメージング・ゲーム
- 【演習】シナリオプランニング・エクササイズ
◎ステップ３ ネゴ・コミュニケーションの基本
- 効果的な話し方
- わかりやすく話す方法
- 印象的に話す方法
- 【演習】プレゼンテーション・シミュレーション
- 聞き方の３つのスキル
- 効果的な質問の方法
- 【演習】ヒアリング・シミュレーション
◎ステップ４ 交渉を有利にすすめる応用スキル
- 議論を深化・前進させるテクニック
- 効果的な提案をおこなうテクニック
- 相手の無理・難題をかわすテクニック
- 相手の感情をコントロールするテクニック
◎ステップ５ ネゴシエーション実践
受講者の声
基礎を覚えられた。自信がついた
交渉戦術の基礎を覚えることができました。心理学も必要であることや今後の実践が重要であることがわかりました。
今回の研修で自分の弱みもわかり、改善しながら営業トークに役立てていきたいです。
また、基本的な自分の考え方は間違いではなかったとわかり、自信がつきました。
ネゴシエーションスキルの全体を把握できた
ネゴシエーションスキルの全体を把握できた。シナリオに対する考え方、ツールを知識として理解できました。
体系的に学ぶことができた
ネゴシエーションを行ううえでの手法を体系的に学ぶ機会は初めてでした。
本日研修した中のキーワード等を再度復習し、単価交渉等に役立てたいと思います。
体系化されていてわかりやすい
日ごろ営業で使っているノウハウ（テクニック）に自分は固執するケースが多く、今回のように論理的に体系化されているとわかりやすいと感じました。
欠けているところがわかった
イメージング、プランニングの立て方、大切さが良くわかりました。
自分の欠けているところや補強するところ、補強の方法がわかり、今後に役立てることができると思います。
ロープレで受けたアドバイスが新鮮・納得
普段何気なく営業トークをしていることを体系的に学べたことで、意識して言葉を選び、イメージを膨らませて研修できたことはよかったと思います。
またロープレでは言動を実践でき、アドバイスももらえたことは新鮮で納得できました。
自分のレベルや改善点に気づけた
日々の営業活動の中でネゴシエーションを駆使しているが、足りない部分、意識していない部分が多々あることに気づきました。
またロープレの中で自分のネゴスキルの低さも感じられました。
日々の活動の中で意識して活動することで、ネゴスキルを高めて目的の結果にもっていけるよう努力したいです。
そのことが日々の仕事にやりがいや満足感につながると思います。
交渉手法が理解できた
交渉手法を具体的に学べた点が良かったです。今まで特に意識せず使用していた部分が明確になりました。
また具体的にどのように交渉を進めていくかの方法が理解でき、参考となりました。
様々な角度から交渉をする努力の必要性に気づいた
基本的なスキルから応用スキルまで網羅されていて良い刺激になりました。
自分が普段から多投しているスキルもありましたが、こうすればなお交渉がうまくいくであろうというハッと気づくスキルもあり、これから先有効に習得実践を心がけたいと思います。
個人的には自分の発想の少なさに気づき反省しました。様々な角度から交渉をする努力がより一層必要であることを学ぶよい機会となりました。
日常でも活用できる
営業に関しては、経験でやっていることが多く、今回のように理論的に内容を見つめることがなかったので、かなり参考になりました。
応用スキルの部分の点については、コミュニケーションとして日常でも活用できるところが多くありました。
「テキスト説明＋ロールプレイ」がセットになり、反復して行うことにより
営業・顧客・オブザーバー、各々の立場から、交渉術を学ぶことが出来、大変有
意義な２日間だった。
今後も営業マンとして、実際の場面で出していくことが目的であるので、
交渉ごとに一度本テキストを振り返り、使用していきたいと思う。
ルネサス販売 F様
具体的なエピソードも織り交ぜながら、それぞれの項目のエクササイズをしたの
で、わかりやすかった。
イメージトレーニングが重要だと認識できたので、これからは事前準備の際に何
通りものイメージトレーニングを
しようと思いました。
ルネサス北日本 H様
頭がフル稼動した２日間でした。実業務でもここまで頭を使うことはあまりあり
ません。
実際の業務にいかせるであろう技術・考え・ノウハウがいろんなところにちりば
めてあり、
大変勉強になりました。ありがとうございました。
ルネサス販売（株）M様
 
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